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垂直型B2C与综合性电商相比如何培养自己的核心竞争力?

发表于 2012-3-15 21:26 浏览:12902  回复:13 投影模式
同行标签:企业经营困惑电子商务

专注于细分市场的垂直型B2C与以京东为代表的综合性电商相比如何培养自己的核心竞争力?

个人觉得主要有两方面:

首先是专注于细分市场,实行长尾战略,扩充产品品类,但是实行长尾战略难点在于供应链的管理和控制以及如何帮助顾客在众多的产品中找到合适他的产品;

其次是充分利用论坛和微博等社会化营销,实现与顾客的良性互动,增加用户黏度,从而形成稳定持续的购买力。

想听听大家的意见,特别是电商从业的诸位同仁请多多谈一下自己的看法。多谢!

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李承国

找同行网 发起人

发表于 2012-3-15 23:04
回复 1# 刘军

说实话,题目有点大,不知道如何回答。楼主如果是为了准备创业而收集这些的话,题目就太大不好回答。如果是已经在创业执行中,那就要说出一些你的细节问题和条件,比如做什么行业、什么样的产品、现在的困惑是什么等等,这样才好去交流,更有针对性。否则大家这么泛泛的去回复,没啥意义,像长尾产品定位,做做SNS等等都是理论上的东西,给你回复这些问题,真的没有任何意义。而且,同样是专业、垂直型B2C,别人的成功经验也未必适合你。

没回答问题,还拍了个砖,不好意思哈。希望有更多细节提供先。

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刘军 (作者)

发表于 2012-3-16 10:57
回复 2# 李承国


多谢您的建议!

我去年去年七月初进入一家摄影器材销售公司实习,公司线下有两家实体店,也有网上商城主要面对全国市场。公司已经建立了自己的品牌,在摄影器材销售方面处于全国领先的地位,当然跟京东相比销量还有一些差距。

公司的优势在于有十年左右的专业积累,有良好的口碑,同时每周都有摄影小课堂和外拍活动,配套的论坛也做得很好,有利于培养良好的顾客关系,形成持续的购买力。

公司的主要问题在于网上商城的销售规模有限,发展缓慢,更多的资源还是倾向于店面销售。

在这种情况下,如何充分利用自己的论坛活动等口碑优势实现网络销售的快速发展呢?



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匿名

发表于 2012-3-16 12:49
回复 1# 刘军


看了您的问题,非常感兴趣。我们可以以“锐意网”为例子探讨这个话题: http://www.rayi.cn/。( 如果您说的恰好就是锐意网,而且您又认为不适合公开,请联系找同行管理员删除这个回复:) )

锐意网是我很关注的一家摄影器材销售网站。但是即使我在北京,在网站上看到了他们的产品后,依然选择了去了锐意的实体店购买,因为觉得更放心(相比,我觉得在京东,我的这种担心少很多)。只是抛一个例子,希望能够看到高人指点:这样的网上商城如何更好地运营出自己的口碑和品牌呢?

关注中!


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刘军 (作者)

发表于 2012-3-16 22:27
回复 4# Guest from 124.193.192.x


嗯,很希望听一下大家的意见,多谢!

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匿名

发表于 2012-3-19 16:26

回复 5# 刘军

我有个疑问,就是在帖子中没有提到你们的定位,如何与京东进行区别, 销量赶超京东是否仅为短期目标? 如果明确了长期目标, 那应该坚持投入力量走下去。  有实体店、有会员互动、有特色口碑也是差异,我觉得这方面京东很难复制。


长尾和品类细分很难说好坏, 个人觉得长尾很误导人, 多数业务还是28原则,长尾效应可能有销量但没利润。

论坛互动和口碑是好事,可以提高会员黏性, 至于SNS和微博,个人建议敬而远之,有点肥皂泡的感觉。

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禹磊

找同行网 发起人

发表于 2012-3-20 16:38

回复 3# 刘军

咱们以锐意网举例。如果说它的销售增长缓慢,我认为原因可能有:

1、对于大众消费者(买卡片机的)来说,锐意网价格不如京东优惠。这部分消费者一定是比价格的。

2、对于高端、专业客户(买高端机和镜头的),他们会更倾向实体店,这跟奢侈品消费类似,除了购买本身,他们在实体店能得到高消费的心理满足。网络购物满足不了这个需求。欧美网络销售奢侈品最好的网站net-a-porter,他们在给客户送产品时,全部用帅哥模特,非常张扬,就是为了满足高端消费的“虚荣心”。可以供参考。

3、是不是所有商品都那么适合网购,高端相机和镜头网购对物流损伤的担心,也可能是消费者更愿意去实体店的原因。怎么打消这种担心是需要考虑的事情。可以多向消费者宣传你们的包装如何安全等信息,也可以考虑提供保险服务。

如果希望促进,可以考虑降低网络商品的价格,或者同等价格,网络消费送更多的赠品、礼包等等。再通过网购服务的提升,将消费者逐渐吸引到网络上来。这个过程的确需要时间。除此之外在目标人群中做些广告,也会有帮助。

一些粗浅的意见,供参考。


3人觉得具有操作性。 4人觉得真受启发。 3人深有同感。

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匿名

发表于 2012-3-22 09:42

我是外行,对当前大背景的猜测:现在还处于电商拼命烧钱的时候,他们要占领大片市场,主要竞争对手也是综合性的电商。

所以,凭空来了两个想法供参考:

1、短期与狼共舞:以销售渠道的方式与综合性电商合作。

2、长期等待机会点:避开综合性电商烧钱拼杀的年代,然后垂直电商的空间就来了。

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匿名

发表于 2012-3-22 09:42

回复 1# 刘军

我觉得你提供的信息是矛盾的,或者说是片面的,因为你说:公司线下有两家实体店,也有网上商城主要面对全国市场。公司已经建立了自己的品牌,在摄影器材销售方面处于全国领先的地位。

如果建立两个实体店,网上销售又没有实体店好的话,不可能是全国领先的地位。

如果你非要说领先,那么你可以把领先的内容再做深入、细分化。

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匿名

发表于 2012-3-24 22:40
回复 6# Guest from 218.241.129.x

多谢您的意见!

长尾在实际操作中很困难,特别是供应链这一块在面临大量的品类扩充时压力很大,库存不足和订货容易导致订单的迟滞。在长尾中提高供应链的响应速度并不是一件容易的事情。


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李承国

找同行网 发起人

发表于 2012-3-25 22:07


回复 3# 刘军


看完你的帖子大概明白你的想法了,以下简单说说我的一些看法,仅供参考。

1. “如何充分利用自己的论坛活动等口碑优势实现网络销售的快速发展呢?”,你这个网站是个独立的B2C,从价格上来讲,我相信你们拼不过京东,或淘宝上的3C卖家。

那么你们的核心竞争力在哪儿?客户为什么要在你这儿买,而不是去京东或淘宝买?这个问题我想需要你自己先思考下。

那再往下思考就是,你的客户是谁?他们是什么水平?针对不同的水平,他们的需求是什么,相比较京东,针对这些客户你能提供什么不同于京东的地方。就是你要站在消费者的角度去考虑问题,“我为什么非要在你这儿里买?”。

我的一些想法:在你这儿买的话,我可以附赠一些培训(针对新手而言,或者一本摄影手册,如果是本地的话可以开办培训),针对中级人员(是否可以提供一些二手镜头等方面的一些评估、置换等业务,并相应的给予这些人相关的积分,根据积分可以换取XXX服务或者礼品),针对其他高级用户,你又能提供……额外的服务等等。

这是我对你本帖的一些建议。本质而言,你要从客户的角度去考虑问题,不要站在你自己的角度去看问题、分析,那永远找不到正确答案的。

2. 不要太急于要求销售数据飞越发展,一定要分析好你的客户源,针对你的客户找出你的优势,并根据竞争对手,围绕对方所不能提供的服务增加你的服务能力,这就是你最后的核心竞争力。否则你们永远就会陷于价格战的泥潭,被京东等大鳄压的很痛苦。


希望能对你有点启发。



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刘军 (作者)

发表于 2012-4-3 22:31

回复 11# 李承国

谢谢您的建议,我得到了很大启发。
      但是部分内容涉及到公司的商业机密就不大方便详细探讨了,还是很遗憾的。楼上各位的建议我都在认真反思,多谢大家的支持,谢谢!



   

1人觉得具有操作性。

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土人

发表于 2012-4-9 14:11
回复 3# 刘军


1、网站或者论坛仅是一个工具,不要太把手段当成目的。如果互联网及计算机相关技术不能对你的产品提供特殊的增加值,可以换换思路,选择一些其他的做法;

2、卖产品还是卖服务要想清楚。如果你的核心竞争力定位在营销,利润来自于京东这样的综合型电商销售相机这种单一商品可能存在的边际成本高的机会,完全可以在类似蜂鸟网这种吸引潜在相机升级买家注意力的地方打广告,做好冲动型消费的线上服务,应该有机会;

3、存在实体店铺,这样的O2O机会不是轻资产的平台型网站可以有的体验,可以围绕solomo的趋势,从技术上看看有没有突破,能够形成为相机使用者独特的服务模式,有别于综合性商城。

讲的不专业,仅供参考。

3人觉得具有操作性。 3人觉得真受启发。 2人深有同感。

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于睿

找同行网 发起人

发表于 2012-4-11 09:13

回复 12# 刘军

有个几个建议:

首先,咱们研究市场的时候,不是定性聊一聊了事就可以去决策了的。数据非常重要,你的目标市场到底有多大。讲长尾效应也是一样。

然后要看竞争:只要你做电商平台,那么消费者对你的大致需求是一样的。之前我们研究过,目前来说,70%的用户最在意的还是价格。所以,如果你要打的市场是从卡片机到专业器材,还想竞争过京东,那价格你是跑不掉的。这显然不合理,谁烧钱烧的过京东?所以,引出我最后一条建议。

最后,讲讲细分市场:咱们区别市场,产品品类只是比较次要的一个分类,更主要的是消费者的需求是不是有很大不同。“所有摄影器材”还是一个比较大的市场,消费者在这个大市场里的需求,不足以支持你与电商巨头的差异化竞争,换句话说,消费者要的,不是你想给的。所以,还要再细分。我上面提到,70%消费者最在意价格,所以我建议你研究一下,另外的30%。

我本人在研究电商模式的时候,喜欢将提供的服务巨象化成价值流向,做成模型来看,这是跟行业老前辈麦肯锡公司学的。你不妨也用这样的模型,先研究一下京东,再设计一下自己。

1人觉得具有操作性。 2人深有同感。

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