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关于化妆品渠道货损控制

找同行-经典案例 发表于 2012-8-31 12:00 浏览:15424  回复:20 投影模式
同行标签:渠道管理零售

先简单介绍一下情况:

我们做国外美容品中国区代理,没有自建渠道,基本模式是把产品铺到其他专业的渠道进行销售。现在面临货损困扰。因为不是自己的渠道,可控性低,所以产品在渠道上的损耗率偏高。尤其是销售比较旺的门店,客人多,产品触动率高,更容易破损。店员忙不过来,所以愿意一次性放尽可能多的产品在货架上,以减少补货次数。这样也增加了破损的可能,因为客人每次拿起来的产品都不一样。


目前我们考虑的对策有:

1、我们现在跟各个渠道进行沟通,希望加强店员对产品的管理。但口头沟通的效果可以想见微乎其微,背后是否可以有一个制度支撑?比如给店员奖励?

2、跟渠道协商,每个月每家店,有三个货损额度。在此之内,我们承担,在此之外,渠道承担。但是零售行业对这种指标有否行业惯例?

因为渠道规模都比较大,每次请他们“动弹”一下,周期都非常长,且麻烦。所以希望方案更周全,也更有可实施性。请各位渠道专家多指点。


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黄志方

试验机领域行业专家

发表于 2012-8-31 12:25
回复 1# 禹磊


据说,洛克菲勒当年经常巡视他的油井,发现油井的龙头总是漏油,多次和工头及工人讲过了,效果不大。

后来,洛克菲勒提出了和工人就节省的漏油部分双方分成的办法,从此再也没有出现油井漏油的现象了。


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黄志方

试验机领域行业专家

发表于 2012-8-31 17:18

回复 1# 禹磊


再给你举一个我亲身处理的经典案例,供你思考。

卖一台设备,提成2%,公司报价20万,底价15万。

销售员卖20万,提成4000元,卖15万,提成3000元,相差只有1000元。

销售员觉得费事跑上几次去和用户磨来磨去,1000元钱还不够路费和请客户吃顿饭的费用,所以销售员简单明了,一见面直降5万,用户得到了实惠,双方速战速决签了合同。

公司惨了,每台设备都被降了5万元。

因此,我修改了政策,报价20万,底价15万,差额部分,公司与销售员四六分成,销售员拿六成,公司拿四成,每多卖一万,销售员分6000元,公司分4000元。

哈哈,结果完全不一样了,经常签回来的合同都是20万,19万,用户每砍1万,销售员比我还心痛,每砍1万,他损失6000,我损失4000元。我要的就是你比我还心痛的这个效果。

公司与销售员双赢。

哦!还有,以前是我包差旅费,提成2%,修改政策之后,我连差旅费都不管了,全部打包在四六分成的六成里了。

价格上我也卖高了,多赚了钱了,而且差旅费还省了,也不用我管了。

估计会有人说我是奸商,奸商啊!

哈哈哈,供你参考。


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陈征胜

找同行网 发起人

发表于 2012-9-2 22:54
回复 1# 禹磊


与其老板或负责人进行沟通。

发送货物到乙方,请确认货品的好坏,是否存在由于物流发货而造成的损失。

若没有,则物权归属于乙方。甲方按发货清单入帐。

货品被盗,货品损坏。责任与损失全部由乙方承担。


你不能去解决他的问题。他的问题要自己解决。



   

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陈征胜

找同行网 发起人

发表于 2012-9-2 22:58
回复 1# 禹磊

我们经常要去问客户收款。

他们总是说,没有钱。

我总是会说,有没有钱是你的事,不是我的事,我不能帮你解决钱的问题。钱是去借,去抢,去赚,去卖房子等,都是你自己的事。

我的事就是把你的钱收回来。


有些事情,你不把责任分清,很难处理。

你想着去承担起他们的责任,你也承担不起。


我们原来对加盟店进行管理,按订单发货,次日检查收货情况。如果没有异议,公司就入帐。

致于产品的损坏、丢失,一概不管。

这也是他的责任。

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朱伟

发表于 2012-9-3 07:10

回复 3# 黄志方 
      

这个帖子真让我受教,打完2票不过瘾,再写两句。

黄总的这些招儿真叫实战,MBA的课堂上学不来的,因此,能看到你这样的贴子的MBA有福了。

管理者的职责不仅是管理别人,还有一半是管理自己,包括管理自己的贪婪。黄总能四六分,确实大气。如果是我,我觉得三七、公司拿七;或五五,或四六公司拿六就已经非常不错了。这种违背常理、割自己的肉让业务员都眼立的方法,一招儿即管用,实在高明。

我觉得企业家也是天生的。




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匿名

发表于 2012-9-3 08:29
回复 3# 黄志方


很受教育!同时管理是具体的,同一问题不同行业做法可能不同。比如禹磊提到门店会有试用的化妆品,顾客多的时候出现不小心打碎产品的情况,每件产品的价值可能很高。这种货损(价值高,允许试用,易破损)可能在其他行业并不多见?

   

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黄志方

试验机领域行业专家

发表于 2012-9-3 11:34

回复 7# Guest from 222.131.208.x 

      我说话可能比较绕,不愿把话直接说透。现在我就把话说的尽量透彻一切。

这个帖子的关键在于:

案例当事人已经考虑好了具体问题的解决方案:跟渠道协商,每个月每家店,有三个货损额度。在此之内,我们承担,在此之外,渠道承担。

这个具体的解决方案我们是帮助不了的,举例:究竟是三个货损额度还是四个货损额度合适?

当事人真正犹豫不定的是:零售行业对这种指标有否行业惯例?

 

当事人对于自己的想法不太自信,试图寻找可能参考的榜样或者惯例?所以上网求助类似的行业,他的这种思维是大多数人的思维:

我这样做,可行吗?别的行业、别人的人有无这样的做法?可能产生的后果是什么?不会出麻烦吧?

我们这些旁观者只能解决他的思想问题,解决不了他的实际问题。


如果我是咨询老师,我会告诉当事人:路是人走出来的,走的人多了,就是会走出一条路。

如果你有具体的解决方案,如果考虑周全之后,觉得没有太大的危险,你就去做吧!

郭台铭有一句非常经典的话:开什么会啊?想好了就去做,做错了,改过来就行了,讨论来、讨论去的干什么?

 


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禹磊 (作者)

找同行网 发起人

发表于 2012-9-3 12:28

回复 8# 黄志方
      

一个周末没来,竟然有了这么多人热心的给我出主意。感动!楼上的各位就不一一回复了,综合来说一下我目前的想法。

黄总总结得非常对,我的确对自己的计划信心不足,希望找到一些行业数据来参考,也希望听听各位专家的意见,以期对自己的方案进行修改。而慎重的另一个重要原因我发帖时也说过,这些渠道比较大,有的管着六七十,甚至上百个门店,调动他们一次非常困难。所以我希望有个更周全、可行的计划再推进。


目前我的计划是:

1、提供试用装,每款产品每个门店1个试用装。

2、跟渠道确定分担比例,每个月每个门店确定一个货损指标,指标内的我们负责,指标外渠道买单。目前计划每个门店每月每款1个货损指标(试用装之外)。报损产品在下次进货时退回,才能报损,防止冲击销售。

3、综合货损、产品展示、维护、销售额等各个指标,对渠道店长进行奖励。具体奖励规则还在制定中。在促进产品整体销售的同时,拉近和店长的关系。线下渠道店长为王。


如果大家觉得这个计划有漏洞,请不吝赐教。也希望我们这些想法对后来者有启发。

再次感谢楼上各位。

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王志涛

找同行网 发起人

发表于 2012-9-3 14:36

回复 9# 禹磊

看到这个帖子,学习到很多,尤其是黄总,你是老板,我是打工仔。


我做过七年大家电,那时候空调产品可以有样机,冰箱、洗衣机、电视机都是实体机。

而提供实体机的产品也需要客户现金进货,我们定期给予客户样机折扣补偿,客户的样机也可以通过打折销售,就没有损失,公司当然也很合算。


所以从销售政策上和禹同学交流一下。

看你的情况,应该是铺货代销的方式,货损和终端客户试用装体验操作具体的规范和制度标准有一定的控制难度。


建议一:

从销售政策上,多种模式,鼓励现金或者账期模式,从所有权上明确责任。

具体来说,代理商和零售店是现金进货,款到发货,或者货到结款,给予最好的政策,包括价格、返利、物流、市场、等等;

如果账期模式,能够按时结款给予一定的回款奖励,奖励次之;

而代销的客户政策则是最普通的,除了达成额度的奖励外,没有任何奖励;

久而久之,如果销售政策都是以现金或者账期模式来操作,货损就从制度上得到解决。

从商品所有权上,你从政策上就可以避免货损,而货损就成了渠道自身需要控制和管理的问题。


建议二:

制定陈列样品和试用操作规范,并辅以培训和激励制度,帮助渠道良好控制货损。

通过终端的陈列和试用规范,在过程中实现零售终端对货损的控制;

通过最终比例和数据标准的实现,激励表现好的任何渠道。

前有政策,后有策略,和渠道共同进步。




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黄铁鹰

企业并购及重组专家

找同行 发起人

发表于 2012-9-5 07:52

回复 9# 禹磊


这个帖子讨论的很热闹,我把它转到新浪围脖。昨天一个在法国的朋友回了贴。仁青卓玛宝贝:"我在法国看到网内这个问题了,写了评论,可法国网络太差了,没发出去。这个问题我们是这样,在运输过程中产生问题,全部换货,代销的商家产生破损对方承担,当然店大欺客就我们承担。不知道别人怎么处理的,一般护肤品采购的多,代销的少而且这么贵的东西他们都特别小心。"

其实,这就是一些法国大牌的做法。对小的代销商,一刀切,看似霸道,但也让管理简单了;对大店,自己就认了。因此,这个问题的关键点应该是不同客户,不同对待。仁青卓玛宝贝的回答,让我一下子笑了。这不是常识吗?对占你生意额80%的那些大客户,怎么可能为区区损耗计较?去巴黎老佛爷百货公司买化妆品的顾客,很少有去占便宜!

这个案例同时让我想了一个问题,找同行网上的行业专家毕竟有限,如果一个案例不在我们行业专家的靶子内,我们应该如何找到更精准的投弹手?



   

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朱伟

发表于 2012-9-5 08:55
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李承国

找同行网 发起人

发表于 2012-9-6 03:17
+ 该回复内容已被管理员设置为折叠,点击这里查看

飞熊

发表于 2012-9-17 22:29

回复 3# 黄志方

 

深深佩服黄总的实战绝招。我转行做销售也有几年,但我苦恼的是,我常常被老板责备我把价钱卖得太高,尽管我卖的价格高于老板规定的最低折扣,公司的利润高了,但我的提成并没有因此直接受益(因为没有按利润多少来定提成的方案)。

我那样做的原因是想尽我的能力拉开小客户与大客户的价格距离,保护大客户的利益,慢慢形成一定的价格体系。但老板不赞许我这样的做法,因为他担心我把价钱卖高了,客户就跑去买别家的货了,他更愿意把利润降低,让客户多赚一点。有时我已经和客户谈好了价格,而客户也愿意下单了,老板刚好看到我和客户在洽淡,他会跑过来询问情况,接着会给客户更多的优惠,如再返一两个点,或者给客户承担运费什么的。我那时心里确实有这样的想法:你要是真那么大方,把那些多让利给客户的再分一半给我,我都心满意足了……


1人觉得具有操作性。 1人深有同感。

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黄志方

试验机领域行业专家

发表于 2012-9-18 01:29
回复 14# 飞熊

我正在读《重读晚清六十年》,里面有一句怎么说来着:宁赠友邦,不予家奴……


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Lucy HU

发表于 2012-9-20 23:14
回复 1# 禹磊


看您的问题中,看似是客人多,BA照顾不过来导致的破损率高?当然抑或有其它原因,先把原因都找出来明确了吧。员工的个人生产力和每小时成交单数,以及您的品牌所在渠道的行业表现可以衡量您所了解的破损原因是否合理,同时也应该可以帮您找到导致破损的主要原因,之后才能对症下药吧。 

其次,在不同的销售渠道不同的品牌有不同的的处理方法,虽同是化妆品行业。我个人认为出现破损不是用破损件数来衡量的,我所在的品牌是用销售业绩来推算破损率的,如果原因不清晰,也无法问责。 相对破损率而言,销售业绩足够高时,破损率只会下降,我总觉得这是您提高销售业绩过程中的一个问题,但不是最紧急重要的问题。

6人觉得具有操作性。 2人觉得真受启发。

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Lucy HU

发表于 2012-9-20 23:24
回复 9# 禹磊


之前没看到这条帖子,您的现状还请描述的更详细些,1、您所在的销售渠道是什么?2、销售人员是和您有劳动关系的吗?3、目前的营运方式是怎样的?细节多一些吧。好知道怎么回答您的问题,谢谢。

2人觉得具有操作性。

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黄铁鹰

企业并购及重组专家

找同行 发起人

发表于 2012-9-21 17:01

回复 17# Lucy HU


非常感谢你的参与。你提的问题让我们知道了,内行和外行的区别。

解决问题的前提是先把问题界定清楚;如能把问题描述清楚,其实已经解决了一半。

比如:你问:销售人员与你有劳动关系吗?就已经包含了解决问题的方法!

因为对经销商的管理和对员工的管理自然不一样!

还有,你问;“您所在的销售渠道是什么?” 也包含了解决方法。

管理上最没效率的事,是问题没有完全搞清楚,就开始着手解决。结果,乱上加乱!


2人觉得具有操作性。 1人觉得真受启发。 3人深有同感。

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岑聪英

发表于 2012-9-26 19:06

回复 1# 禹磊


货损最大的地方在销售最旺的门店,很明显是开放式货架。

顾客可以随手取用,就像一般的大型超市,货品都堆在一起,她可以随便拧开包装闻味道。

王志涛老师的方法很不错,款到发货,或者货到结款,之后一切问题代销渠道自己搞定。这是双方处于同等地位的最佳方式。

如果代销渠道在货损赔偿问题上纠结不清,同时代理处于弱势的话:

一、用玻璃柜或者产品全部内置,只留试用装在外面。

二、收货时有专人统一清点确认无损后签字,一旦签字代表之后的货损与运输无关。

之后,每个门店负责销售这个品牌的专员,有损专员赔,无损额外奖励,自己承担部分货损还不如给人发奖金。

至于奖金真到谁手里和你一点关系也没有,这个推给对方处理,你只要看到无损,然后在下次对方进货时减掉差额即可。

三、和卖样机同理,只是包装盒破损的,折扣销售。

1人觉得具有操作性。

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禹磊 (作者)

找同行网 发起人

发表于 2012-10-16 16:41

回复 16# Lucy HU
       

谢谢专家们的回复。


先回答您的问题:

1、我们的渠道分两种:化妆品渠道和非化妆品渠道(包括潮流品商店、机场连锁书店等等),目前是非化妆品渠道的货损相对严重。

2、我们和渠道BA之间没有劳务关系。


目前的解决方案:

1、为各个渠道设立奖励机制,综合考虑销售量、货损情况、陈列状况等指标之后,对表现最好店的店长进行奖励。

2、跟渠道划分好货损的责权范围。在门店出现的货损(客观上由顾客触动造成的),按进货量的3%,在结算时由我们负责换新,超出进货量3%的部分,渠道自己负责。

1人觉得具有操作性。

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老虎

发表于 2012-11-16 15:21
回复 3# 黄志方

 

就得这么干,不直接和销售人员的利益挂钩,想指望凭自觉性那是根本不可能。

1人觉得具有操作性。

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