返回

公司办事处雄踞一方,作为总部的销售负责人怎么办?

找同行-经典案例 发表于 2013-5-6 18:52 浏览:27166  回复:26 投影模式
同行标签:销售管理外贸进出口

上海奥森股份成立于2009年,是一家股份制民营企业,注册资金8000万,股东由三个法人和5位自然人组成,主要生产和销售高科技产品A。该产品的技术先进,公司也是高科技企业。产品的技术来自于高校的成果转化,除德国之外,上海奥森在中国是第一家生产此产品的企业。该产品应用范围十分广泛,从医药,食品到工业都有应用。其中工业上应用范围最为广泛,可以在电子产品和服装等行业。在经济发达地区尤其是珠江三角洲一代市场非常庞大,为此公司成立之初销售部就设立了广东销售办事处专门负责珠三角一带的销售。

广东办事处成立之初只有两个人,一位富有销售经验的叶总和她的一位助手。叶总毕业于国内某名校MBA,她虽然刚进这个行业,但以前做过多年销售,销售方面的经验比较丰富,因此办事处的市场开发和销售非常出色。从公司成立之初运作广东销售办事处,一年后她负责的广东销售办事处的人员规模也达到5人,而销售办事处的销售收入和公司销售部10多个销售人员的业绩不相上下,珠三角地区的客户对她评价也非常高,不仅如此,她还通过广东一带的几个国际贸易公司将产品销往欧美。相比之下,公司销售部销售人员、与广东同时设立的其他销售办事处的销售业绩就逊色了很多。

2011年3月,公司为了开拓国际市场,成立了国际部,由外销经验丰富的老张来担任经理,老总表示,外销市场没有打开,只有广东一些贸易公司帮忙出口过。老张马上问出口量有多大?老总表示数量还非常少。敏感的老张再次追问是否有公司销售人员直接参与国际销售?老总一愣,马上否定说,目前都是些进出口公司,公司卖货给贸易公司,他们自己用自己的牌子来出口,所以就当内销处理了。老张也没有过多追问。当年国际部为开发市场,前后去世界各国参加化工行业的展览会议并取得了较好的成果,国际客户日渐增加,产品出口至30多个国家和地区。但在开发欧美市场的时拜访一些潜在的客户,去了欧美一些著名的国际公司拜访,拜访时发现了一些十分蹊跷的问题:很多大型客户正在使用奥森品牌的产品,并且声称早就是奥森公司的客户!更为吃惊的是,此客户用量很大,后来经过调查,产品来自中国有一家名叫深圳奥林化工的公司。还有一些大客户,也正在使用奥森品牌的产品,产品来自香港奥林国际,奥森国际部销售人员对这家公司很熟悉,因为公司国际部成立后不久就与客户签订了一笔合同,之后订单源源不断。因为化工品的检测、认证程序比较复杂,所以这家客户一直使用奥森的品牌,先从奥森进口到香港然后再卖到世界其他用户。

这让国际部销售人员感到非常奇怪,两家贸易商的名字如此接近,难道是巧合?如果不是,那么深圳奥林与香港奥林有什么关系呢?外销经验丰富的国际部负责人老张深感其中必有奥秘。为管理和开发市场需要,必须要理清销售的渠道,老张暗下决心一定要查明白。国际部负责人老张回国之后经过多种渠道秘密调查,最后发现深圳奥林与香港奥林注册的法人代表均为叶总的朋友林飞,而叶总也是其中股东!原来广东办事处叶总早在公司国际部成立之前,就已经通过很多国际贸易公司开发并出口国际市场,之后发现国际市场非常巨大,继而与相关懂国际贸易的朋友共同成立了深圳奥林化工有限公司,在广东办事处的运作下,还建设了一个与公司名称非常一致的英文网站,而网站上留下的联系方式就是深圳奥林公司的。这下真相大白,广东办事处的销量很大原来是有很大一部分通过贸易公司销售到了国际市场。

之后,老张通过多种关系和信息渠道,获知在过去一年中广东办事处通过奥林共计出口货物占据了广东办事处销量的近2/3,再加上奥林香港从公司国际部直接采购的货物。更重要的是一条信息是国内同行提供的,虽然这家工厂质量不够稳定,但价格压的很低,叶总还经常向这家工厂低价买货然后出口给香港奥林!这让老张感到非常震惊!得到全部的信息之后,老张当天夜里辗转反侧,难以入眠。他思索很久,还是没有拿定主意是否该告诉公司管理层。一是毕竟他刚进公司不久,不敢随便得罪公司的老人。第二个原因是刚进公司时候他就听说叶总是董事长的人。而且还听说董事会成员之间的矛盾很多,董事长与公司管理层之间关系也比较复杂。董事长也非常重视国外市场,以前几次见面都鼓励他积极开发。之后一段时间,老张每次给总经理汇报工作时都想和总经理沟通这个事情,但每次都是欲言又止。在一次销售会议上,公司总经理特意表扬了广东办事处的业绩,顺便提说广东办事处积极寻找销售渠道。老张心里再次一惊:难道老总知道叶总也在大量出口事情?

此时正值2011年年底。公司召开了全体销售会议,会议公布广东办事处的销售量和公司销售部的销售量再次持平!当天晚上,公司举办了庆祝大会,席间叶总向老张敬酒表示以后要多多沟通并表示感谢。此时老总就在身边,老总说“大家都是一家人,你们要多多合作”。老张似乎明白了老总的意思,但他并不甘心就这样沉默下去。该留下来和老总做一次彻底沟通然后继续做下去还是另谋出路?这似乎是他工作多年以来遇到的最大难题,他真的不知道下面该如何去开展工作。

40人觉得具有操作性。 45人觉得真受启发。 34人深有同感。 2人不同意。

感谢作者: 有操作性 真受启发 深有同感 我不同意
回复本帖 退回前页 返回顶部 分享到新浪微博

丁二

发表于 2013-5-7 08:34

回复 1# Guest from 162.105.42.x


老弟,做事千万不要假设别人比你傻。公司的老板不会不知道这个事。哪个老板的脑袋,睡觉前和醒来后的第一件事,不是想把生意做大?你这么容易发现的问题,他们怎么可能不知道?!

我最讨厌的下属是,让他做一件事,结果,他在表面上溜了一圈,回来告诉我说:1)前方有个地雷(其实,我早八百年就知道它埋在那);2)因为有这个地雷,这个事做不好,我们要先挖雷。

如果我是你,我会琢磨:1)香港奥林国际不可能把全世界有可能用奥森产品的用户都开发了,还有哪些我能去做?2)香港奥林毕竟是经销商,但不是独家,你能不能去抢他们的客户,你毕竟有价格优势吗。都互联网了,香港商人能掌握的信息跟你一样,除非你英文比人家差,比人家懒,否则,凭什么做不过?3)如果不能成功直接出口几单,我根本不会跟公司任何人谈这个事。

39人觉得具有操作性。 44人觉得真受启发。 35人深有同感。

感谢作者: 有操作性 真受启发 深有同感 我不同意
回复本帖 退回前页 返回顶部 分享到新浪微博

黄志方

试验机领域行业专家

发表于 2013-5-7 11:10
回复 1# Guest from 162.105.42.x


这个案例看了三次,感觉有点诡异。

要让我给张总出谋划策,不要轻举妄动,继续探测董事长和总经理对这件事情的知悉程度、对这件事情的个人态度。

目前,张总对总经理的一些言辞的判断有点主观想象了。张总对董事长和叶总的个人关系也只是听闻而已。

张总必须要从另外一些渠道逐步侦察:

1、 董事长对此事是否知道?知道的程度?如果知道的较深会怎么样?

2、 总经理对此事是否知道?知道的程度?如果知道的较深会怎么样?

3、 不知道是一回事;知道的较浅是一回事;知道的较深又是一回事;知道的较深但又故做不知更是一回事。

这个事不排除是某个人的局。可能是叶总的局?可能是董事长的局?也有可能是总经理的局?还有可能是外面的某个人的局?

33人觉得具有操作性。 40人觉得真受启发。 31人深有同感。

感谢作者: 有操作性 真受启发 深有同感 我不同意
回复本帖 退回前页 返回顶部 分享到新浪微博

师祺

发表于 2013-5-7 22:24

回复 3# 黄志方 

我自己也一直在从事销售的工作,看了这个案例,针对可能有老板撑腰走私单的事情来发表一下浅见。

我想极大的可能性是董事长对叶总走“私单”的行径早已知晓,睁只眼闭只眼罢了。走了私单让业绩非常好,到头来说还是几个大老板分钱,毕竟是民营企业嘛。公司的生存利润是王道,而销售是产生利润的最佳途径。多卖货多赚钱,管他怎么卖的,卖到哪儿。何况在案例的描述中觉得没有什么触犯法律的地方。所以无论是董事长是早已知道还是老张通过任何方式告诉董事长,结果估计都是叶总该怎么干还怎么干。这很可能是董事长故意设的局,具体目的就无法得知了,毕竟案例中说这公司里面关系复杂。董事长很可能为了掩盖什么或者规避什么而纵容叶总的灰色渠道。

既然猜测的结果是对目前的局势没有太大改变。老张如果觉得呆得不舒服或者预计个人发展也受限,那么树挪死人挪活,早点儿考虑行动未必不好。不然最后搞不好还得被董事长当枪使。人心隔肚皮,谁知道这么做的原因。

如果老张不死心,那么冒险的做法就是找合适的机会,私下找董事长探探他的意思,说开了也省得自己每天累心琢磨。但是真的很有风险。如果董事长继续打太极呢?而且不知道董事长心里会怎么想老张。相当于你出了明拳,而对手的反击让你揣测不透。

34人觉得具有操作性。 37人觉得真受启发。 33人深有同感。

感谢作者: 有操作性 真受启发 深有同感 我不同意
回复本帖 退回前页 返回顶部 分享到新浪微博

刘磊

发表于 2013-5-7 22:27

回复 1# Guest from 162.105.42.x


在下的想法比较简单。我的建议是“在其位,谋其政”。既然张总是董事长任命的国际事业部负责人,就有责任、权力和义务去开拓国内市场,把不直属于公司的市场份额全部争取过来。比较其他的流通渠道,张总的部门理应在成本、交货周期、服务和反应速度上更有优势,可否不管现在的情况,避开发现的问题不谈,按照自己的思路开拓市场,抢出一块份额出来。相信只要能做到这点,董事长和下面的人都会支持张总,叶总也不会自爆家丑。建议张总无需瞻前顾后,抓主要矛盾。

供参考!

35人觉得具有操作性。 29人觉得真受启发。 26人深有同感。 2人不同意。

感谢作者: 有操作性 真受启发 深有同感 我不同意
回复本帖 退回前页 返回顶部 分享到新浪微博

刘文玉

科学仪器行业专家、跨国企业文化融合专家

找同行 发起人

发表于 2013-5-7 23:22

回复 1# Guest from 162.105.42.x


如果我是老张,

1、先不去管叶总的事情,也不用纠结去留的问题,因为在你发现之前这些事情就已经存在了。

2、如丁二所说,先趁着国际市场需求量大,多开发自己能够开发的客户,让公司充分感受到你开发国际市场的能力,让自己站稳脚跟,也学会和积累国际销售经验(这也是你将来离开的资本)。

3、找机会跟叶总直接私下交流一下,问问她深圳和香港的两个公司有什么需要帮助的没有,不用直接捅破,看看叶的反应。

4、如果叶招了,听听她想怎么办,你在顺势而为;如果叶没招,也就装作过去了,反正从案例看不出影响了你什么。

5、当叶直接极大影响了你的收入或者业绩的时候,再次与她沟通。当沟通还不能够达到你的满意,就直接找老总反映此事,也没啥纠结的,你已经先礼后兵了,听听老板的意见和建议再说。

6、在你在公司国际市场业务能力绝对取得信任或者认可的时候,在叶装傻的同时,可以有很多办法解决这个你认为的问题,比如给她的国际老客户降价提供更好的服务,挤掉香港公司的水分,不惊动公司上层的前提下变成自己的客户。不一定非得得罪她或者老板才能解决吧?


千万自己别把事情想的太复杂了,有时简单点儿一切将迎刃而解。

46人觉得具有操作性。 34人觉得真受启发。 28人深有同感。

感谢作者: 有操作性 真受启发 深有同感 我不同意
回复本帖 退回前页 返回顶部 分享到新浪微博

宋锦添

发表于 2013-5-8 08:17

回复 1#


每次我打开帖子,阅读,能回则回,通常浅显问题;不能回则学,视角纷呈。此帖为后者。

看完上面的回帖,我脑袋里突然冒出“子曰”:“宁武子,邦有道则知(智),邦无道则愚,其知可及也,其愚不可及也。”

意思:宁武子这个人,当国家有道时,他显得聪明,国家无道时,装傻,他的那种聪明别人可以学到,他的那种装傻别人就做不到了。

半部<论语>治天下,孔子把后人的问题解决方法都准备好了。

无论多么纷繁复杂的事情,拨开现象看本质,迎刃而解。

如果是我:做好自己份内之事,发挥才智。对其它无关且不违法的事,装傻。知道多了、管多了,有什么好处吗?人,容易压不住自己的聪明总想抖落,装不了傻。

35人觉得具有操作性。 38人觉得真受启发。 28人深有同感。 2人不同意。

感谢作者: 有操作性 真受启发 深有同感 我不同意
回复本帖 退回前页 返回顶部 分享到新浪微博

黄志方

试验机领域行业专家

发表于 2013-5-9 08:38

回复 7# 宋锦添

 

根本不可能的。根本装不下去的。

发现了这样的事情,这个国际部的张总想装做不知情的样子?无论如何是装不下去的,这个疑问始终存在他的脑海里。

不要说张总了,就算我们这些路过打酱油的人都不可能装做视而不见。

好奇怪哦!挺有意思的哦!

到底是叶总一手遮天?还是叶总和董事长联手也瞒过了总经理?或是叶总、董事长、总经理三人联手?这出戏究竟是公司演的戏?还是公司的员工私下演的戏?

我都急不可耐地想知道真相,你们想劝张总故作不知,假装什么都没有看见,这根本就是不可能的。

28人觉得具有操作性。 30人觉得真受启发。 28人深有同感。

感谢作者: 有操作性 真受启发 深有同感 我不同意
回复本帖 退回前页 返回顶部 分享到新浪微博

宋锦添

发表于 2013-5-9 11:50

回复 8# 黄志方 


黄总是个很有血气的人!!原本,我看此帖是来学习的,没想突然冒出“子曰”,黄总再回复,还真得上梁山了。

说实话,楼主的问题,我就没怎么看明白。一是因为,我这个人脑袋就是直线思维,弯儿一多就绕乱了套;二是,我不熟悉这个行业,只是原来有朋友做过,并且,也发生了外贸“内鬼”的事。

楼主的问题,我看了一遍,是这样理解的:老张被安排为公司国际部的领导,开拓国际市场。上任后发现,国际市场其实已经被公司的“内鬼”给占据了很多,而且,品牌都一样。“内鬼”在公司的业绩能与整个公司销售部的业绩抗衡。“内鬼”与公司高层的关系,摸不透。

黄总的回复逼得我又将楼主的帖了看了三遍,脑袋里就一个字“乱”。


回答问题,见仁见智,性情不同,水平不同,解决方法肯定不同。如果,我没理解错楼主的问题的话,如果我是老张,我这样做:

1、我对“乱”先装看不见,抓紧打造自己的国际部团队,世界市场肯定很大,国际部先拿出铁的业绩来。因为,叶总的业绩是有目共睹,连老总都不敢得罪,“我”算什么。当“我”的本领还不能降魔的时候,轻举妄动,反被魔降。说不定,公司的管理层早就对叶总又爱又恨,让“我”来收拾这堆乱摊子。

2、当国际部的业绩与叶总的抗衡时,让公司的股东和管理者都享受到利益,“我”也是不可替代的时候,我再与领导谈“内鬼”,如果领导让收拾,“我”则开始抢“内鬼”的客户,“杀无赦”,因为产品是同一品牌,抢得正大光明。如果领导不同意,则继续装傻。一是给领导面子,二是不断叶总的财路,三因为“我”就是个打工的,不能看啥不顺眼就管啥。


我有一个朋友,他一手组建了8人团队,也是做外贸的,通过国外展会拿到客户,而他的老板是国营的外贸公司,董事长一手栽培我这个朋友,派朋友当总经理,全力支持8人从0做起。

当他们的业绩飞涨、每年帐面上都有大量现金的时候,董事长向我这个朋友提出,以公司的名义在某海滨城市买一幢别墅,朋友拒绝了。于是,朋友被明升暗降到总公司当副总。朋友特别气愤,带着8个弟兄就开始着手自己创业,租了厂房、买了机器、偷了公司的进口原料,还没等上马,董事长就向检察院起诉,以侵犯商业秘密罪收监了其中的4人,1年后,才被无罪释放。

8人团队毁了。一年后,因为这个事件的影响,在方圆百里之内冒出了多家同样的公司。


除了国营公司敢这么暂草除根,宁可毁掉公司也要自己的血气,谁还敢?!

33人觉得具有操作性。 26人觉得真受启发。 28人深有同感。

感谢作者: 有操作性 真受启发 深有同感 我不同意
回复本帖 退回前页 返回顶部 分享到新浪微博

黄志方

试验机领域行业专家

发表于 2013-5-9 13:34
回复 9# 宋锦添


在我们的现实生活中,总有一些诡异的事情。

这些诡异的事情迟早会真相大白的。

如果宋姐是一根筋、直肠子的人,那我就是弯弯绕的人了。

我有闲暇的时候,特别想提笔动手写的一篇文章,就是“寻找真相”。

在我的职场生活与现实生活当中经常会出现一些令人颇感诡异的事情,我的脑海里总是不停地积攒一些问号?我认为我身为老板,有一个重要的使命就是寻找真相。

寻找真相的过程和结果都是特别有意思的。

先讲一个我自己亲身的故事。

我第一次创业的时候,和一个最好的朋友F一拍即合,决定两人创办一个公司,F当时人在北京,为了创业F专门前来深圳与我汇合,然后我们两人开始创办公司。

公司刚刚开始,又有一个我们两人的共同朋友M向我提出希望加盟一起创业,M过去和我是朋友,和F也是朋友,并且F和M曾在内地一家公司共事,分别担任该公司的二股东和三股东,F是技术型的人才,M是营销和管理型的人才,我对M比较看好,认为他的能力要高于我当时的能力,我不仅非常痛快地同意他加盟,而且准备礼贤下士,由他担任公司的第一把手。那个时候我也是第一次下海创业,思维还是相当简单,觉得三个人的搭配简直美妙无比。

我的安排是M担任总经理,F担任总工程师,我担任打酱油的副总经理(那个时候,我还颇为我自己的高风亮节而得意和自豪呢!)

(打个埋伏:其实这个时候我已经犯错了。本来这个公司是我和F共同创办的,M提出加盟的时候,我应该尊重F的意见,通报F一声M要求加盟的意见,征求F的意见,最后再做决定。但是,因为我的不尊重,因为认为我是大股东,因为我说了就算数,所以我就大嘴一张草率地同意了M的加盟。)

公司开张以后,只用了半年的时间,F把公司的技术方面工作基本构建完成,公司在技术上已经基本无忧了,F提出辞职,理由是不服深圳的水土,经常感冒,另外长期在深工作,家里后院已经起火,老婆坚决要求离婚,所以F决定放弃股份,放弃职务,辞职返回内地。

当时把我气的要命,坚决不同意他辞职,我说:明明说好是我们两人合伙合开公司的,怎么你把我推上了火炉,你却下车跑了呢?

(F没说:既然是我们两人合开的公司,为什么你让M进来都不和我商量一下?不知道尊重我一下呢?)

最终拗不过F的固执,我只能忍痛、含泪撒手,F独自辞职返回内地了。

想不通啊!差不多在F走了之后的两年时间里,我死活都想不通:F为什么要离开公司、要离开我?为什么要走?

我知道F在表面上的理由很正当,很合适,没有一点骗人的成份,确实他老婆要和他离婚。

我知道F的为人,他特意在把他的工作全部构建完成之后,安排好了交接的人手,他是怕我在技术上出现缺陷,还给我留了厚厚的一堆技术手册。

但我更知道:F的离开,不是那么简单。

我要寻找真相:

直到两年后,我和M在公司里闹起矛盾,打的你死我活,有你无我,有我无你的时候,我才醒悟过来:F早都料到会有今天,F和M曾经在一个公司共事,并且一个是二股东、一个是三股东,F非常清楚M的为人,知道有M在这个公司,这个公司不会安宁的,但他不愿挑破这些事情,他既不想得罪M,也不想得罪我。而我,必须要为我当初对他的不尊重付出代价。

当我最终把M踢出公司之后,我再和F见面谈起此事,F很幽默地回了我一句:我知道迟早有你们闹矛盾的这一天,并且我也知道你一定会取得胜利。

我的故事结束。


言归正传。

如果我是张总,我是根本没有办法装聋作哑的,因为这个事件会切实地影响到我的前途和发展。

1、 如果这里面是一个混水。

我张总有没有必要趟这个公司的混水?如果将来东窗事发,董事长、总经理、叶总和奥林公司之间肯定会有一些是非和麻烦的,至于麻烦有多大不敢预料,但是肯定会把张总牵扯进去的。我张总何必明知道未来是一个混水,现在还要趟进去呢?

2、 假设这个深圳奥林公司和香港奥林公司的事,是一池干净的水。

完全是一个公司的行为,那它也会影响到我这个国际部的业务拓展。岂不是在我这个国际部之外,还有两个公司、两个品牌、几个价格、若干人马在拓展海外市场,我这个国际部是干什么的?和私下的海外部是个什么关系?出现价格冲突怎么办?出现交期冲突、品牌冲突等等很多的冲突怎么办?

如果是干净的一池水,我的上级总经理、董事长总要有人给我讲明利害和相互之间的关系以及相处之道吧?

暂时先写这些,想好了再来写。

31人觉得具有操作性。 37人觉得真受启发。 33人深有同感。 2人不同意。

感谢作者: 有操作性 真受启发 深有同感 我不同意
回复本帖 退回前页 返回顶部 分享到新浪微博

刘舜才

饲料和养殖行业管理和技术专家

找同行网 发起人

发表于 2013-5-9 14:55
回复 1# Guest from 162.105.42.x


看了一下,里面有一些信息不明白。文中提到“低价买进”,是不是还有另外一间工厂也生产这个产品?

我说一下我的看法:

你就一个打工的,没必要这么累。看了你的文章感觉很累!真是想得太多了。

人家请你做海外,你考察完回来和老板说:欧洲市场我们已经做得很好了(告诉具体数字),我就不必要再在那个市场花力气了。主要精力集中到美国或其他市场就是了。

你一个新人,老板如果真不知道你说的问题,你就装做“你以为他们都是知道的”就是了。再说了,这样一个公司,如果这些话都要考虑那么久还不知道要不要和老板说,我觉得你在这里干也不会开心的。如果你有“大不了就不做”的想法,还有什么不能说的?

一个人的痛苦,往往存在与你这样的“不知道要不要XX”的权衡之中,做人痛快些,痛苦就会少些,工作也才会有效率。

胡言乱语了。

29人觉得具有操作性。 31人觉得真受启发。 28人深有同感。 1人不同意。

感谢作者: 有操作性 真受启发 深有同感 我不同意
回复本帖 退回前页 返回顶部 分享到新浪微博

宋锦添

发表于 2013-5-9 17:46

11楼刘总的问题也是我不明白的。上午,我在杭州本想去玩,被黄总逼得在酒店里回帖,到了中午要去上海,帖没回完,饭也没吃就飞奔车站。这不,我在上海饭店等菜的功夫本想也问这个问题,看到了刘总回帖,深有同感,对刘总的全部观点,绝对赞同。

1、深圳奥林是生产奥森品牌的产品吗?如果是,这是严重侵权,要吃官司的。如果不是,那也是贸易性质。

2、公司原来就没有直接出口,都是通过贸易公司,叶总通过这种渠道出口完全合理,只不过她这样左手倒右手、里外赚钱,让别人看着眼气。但是,如果公司给哪家贸易公司的价格都一样,公司并没有损失,这对公司反而是一件好事。虽说,叶总一人里外服务,精力受限,可是,这样的人才,公司目前还没有,也就忍忍吧,估计这也是领导层内部矛盾的原因。

我有两个朋友,于某和王某,很巧,于某是一家著名企业a公司的海外销售总监,王某曾是a企业非洲市场的贸易出口商。后来,王某不再代理a企业的产品,原因是,当王某等几家代理商在哪个国家的巿场开拓好后,a公司就到哪里设立办事处,直接接触客户。于某就是专门干这事的。

我再拿"子曰"说事了——

原文:季文子三思而后行。子闻之,曰:“再,斯可矣。”

译文:季文子每做一件事情都要考虑多次。孔子听到了,说:“考虑两次也就行了。”

很多人把三思后行,比喻考虑谨慎和周全,孔子却说,考虑两次就行了。当时季文子做事过于谨慎,顾虑太多,所以就会发生各种弊病。

犹豫不决,不是做事的方法。

31人觉得具有操作性。 28人觉得真受启发。 31人深有同感。

感谢作者: 有操作性 真受启发 深有同感 我不同意
回复本帖 退回前页 返回顶部 分享到新浪微博

屈颂杰

发表于 2013-5-11 20:56

我倒是有另外一个看法,就是所有的一切老总都知道,把老张调来的原因可能就是挡箭牌。而老总说的那番话可能也知道了,老张调查并且知晓的事情,但是在拉老张入伙。

20人觉得具有操作性。 19人觉得真受启发。 18人深有同感。 1人不同意。

感谢作者: 有操作性 真受启发 深有同感 我不同意
回复本帖 退回前页 返回顶部 分享到新浪微博

翁运春

发表于 2013-5-19 01:24
回复 1# Guest from 162.105.42.x


这个案例看了好几遍,几位高人的讨论和见解,深受启发。结合自己过往的职业经历,搅合搅合。

2#丁老师:用价格优势和香港奥林去抢市场,几乎没有存在的合理性。第一,价格优势未必存在,其一广东办有N多的办法和手段用费用支持香港奥林,其二通过广东办低价采购获取的价格优势恐怕是老张不具备的。

深刻同意黄总说的,老张根本装不下去。从市场的角度看:

1、香港奥林的客户应该是行业中的优质客户,老张想做出业绩,这是迈不过去的坎;

2、通过奥林出口货物占广东办2/3业绩,广东办占公司1/2业绩,意味着奥林出口货物占公司1/3。这是个公司得罪不了的大客户,且不问错综复杂的关系纽带。老张要直接和奥林竞争,没有足够的资本去硬憾。

从公司角度看:

1、老总请老张来目的很明确,开发公司直接供应的国际市场。我想这里有两个因素,第一是市场控制权的因素,渠道控制在中间商手中和控制在自己手中的得失利弊,我相信谁都清楚。第二是利润因素,直接出口的退税收成是任何一个老板都会期待的。基于这个因素,老张不得不直面和香港奥林的竞争,这是迟早的事情,早解决比晚解决一定要强;

2、广东办与国际部的直接竞争,当事人内心一定清醒无比,即便老张不挑起战斗,叶总也不会坐以待毙。

所以老张的确碰上大难题了,但个人认为老张在当下不是先琢磨去留,或者猜测背后的关系纽带,这些都无助于事情的解决,唯有正面去应对。我如果是老张,会做几件事:

1、做个国际市场调查报告。可以自己做,如果有费用支撑,请第三方公司做,研究下公司产品的国际市场空间,描述清楚市场现状,分析下竞争格局。用处其一为自己开发市场找突破,其二给老总做决策支撑;

2、从品牌的注册和使用入手。大部分的国内企业在走向国际过程中会忽略品牌的注册问题,可能因为观念和意识,也可能因为费用投入的考虑。如果奥森是有远见的公司,老张要全力以赴的开拓市场,品牌也是绕不过的坎,早注册比晚注册强,能帮助公司规避好多风险。同时,这也是制约香港奥林的重要手段。

3、正面直接和张总沟通,开诚布公,从市场分工角度谈清楚。干销售的都知道,自己身后有只狼,做什么都会投鼠忌器。所以解决它而不是观望它。这里当然要有技巧,对于叶总的运作,点到为止,心照不宣,但是不要直接去切她的蛋糕。国际部与广东办一定有很大的合作空间。老张立足未稳,多一个朋友比多一个敌人强。

关于和管理层沟通的问题,个人认为时候未到,第一老张并没有足够的牌证明自己;第二即便证明了,对管理层杀叶的难度要比逐张大。何必自讨苦吃呢?我倒更愿意相信老总其实只是说了他应该说的,做了他应该做的,与政治斗争无关。

当然如果老张做完这些还解决不了问题,那要么和叶总合流同污,要么就只能另谋高就了。


类似的故事我也有一个。某国企老板上任高度重视外贸业务,亲自开发美国市场并亲自管理。2年后老板升任集团老总,国际市场业务转交销售公司,并嘱托销售公司全力拓展国际业务。销售公司成立国际部内收外展,国际业务颇有起色。但同时发现老板原来开发的美国客户成为国际市场最大障碍,问题一箩筐:

不具备全美市场辐射能力,却签了美加总代理(美加是该公司产品主要国际市场);

拖延货款支付,2/3账款延迟一年以上支付;

总在抱怨服务问题,从来不提市场开发和建设的有效性意见;

盲目拉高产品售价,导致国内通过不同渠道的窜货,反过来不断向老总告销售公司黑状。

这样的客户该杀吧。嘿嘿,很遗憾,再好的新客户引进和市场报告反映问题,提出解决办法建议都顶不住老总一句话:那是公司的有功之臣。庆幸国际业务非该公司主营,销售经理的不像宋老师朋友那样悲剧。

这就是国企的态度和方法,我相信民企一定不是这样。但是,对于职业经理人,保护自己先生存下来,才具备了解决问题的基础,否则就是不成功则成仁了。


祝愿老张同志成功上垒,捍卫自己。在今天的中国商业环境中,做个正直、无私、无畏的销售经理太难了!

23人觉得具有操作性。 24人觉得真受启发。 21人深有同感。

感谢作者: 有操作性 真受启发 深有同感 我不同意
回复本帖 退回前页 返回顶部 分享到新浪微博

星海小吴

发表于 2013-5-20 21:46
回复 6# 刘文玉


我觉得大家把问题想复杂了;做为公司高管和老板单独相处的机会有很多,不必那么纠结,直接和老板的提起这件事情(只提,不评价),再看老板反应,见招拆招。

14人觉得具有操作性。 13人觉得真受启发。 12人深有同感。

感谢作者: 有操作性 真受启发 深有同感 我不同意
回复本帖 退回前页 返回顶部 分享到新浪微博

李宁

发表于 2013-5-21 10:54

回复 15# 星海小吴 


商场有很多事,不是用原则和道理、规则能说明白的。

在我看来,老张先要想清楚两个问题,这样的环境自己是去还是留?去的话,挥挥手无所顾忌,留下来,就要首先做好一件事:把自己分内的业绩做好,或者说千方百计做好,等口袋鼓起来,腰板挺起来,再清理门户。

有可能还行不通。就是老板和叶总合谋。具体的就不得而知。尽人事吧!

14人觉得具有操作性。 13人觉得真受启发。 15人深有同感。

感谢作者: 有操作性 真受启发 深有同感 我不同意
回复本帖 退回前页 返回顶部 分享到新浪微博

李全周

找同行网 发起人

发表于 2013-5-24 08:56

回复 10# 黄志方 


每次都很喜欢看黄总的回复,收获很大!

人生中经历的各种心态就像翻山,没有经历过的人很少有翻山后的感悟,也很难像讲别人的故事一样,把曾经的伤口讲的那么鲜活。
       作为爬山中的人分享下看到案例时的思考:
       我身边听过的两个故事:

前段时间,身边三个外国朋友合伙要做个贸易公司,从北京、上海、广东三个地方约在上海见面讨论公司合作的事情。对于公司成立的计划、细节门不出户的争论了2天多,没有实质性的进展,而且这已经不是第一次了,约好了下次接着开会。过去的我会认为他们太没有效率了,一个拍板,边干边修正不就好了。现在我反而羡慕他们了,争吵出来的平衡才长久,省得大家把心思都花在猜测和内斗上了……

再如之前一个软件外包海外上市公司的副总聊天时说到:美国人建设研发中心,规划、论证、修改方案整整折腾了近一年,但开始建设3个月之后运转正常;美国人委托我们建设一个研发中心,资金一到位,迅速开始;结果2年了,还非常混乱……

言归正传,我同意黄总的观点,根本忍不了,那可是原则性的问题。要跟老大非正式场合的深聊一次,你都不知道他的立场怎么能工作好;他都不知道你掌握了哪些信息,怎么能知道你需要的帮助;你都没有他的信任,不可能赢;想做事的人,在选择面前不能前怕狼,后怕虎;做人和做事很难兼得;我相信大多数私企老板,如果你用心去为他的企业,他不会感受不到的;公司是老板的,他利用你也说明你有价值,别怕;老板是关键人物,一定要有他的支持;如果老板欣赏你的原则,他会保护你;否则,用事实证明你的判断,越早离开越好;思路如上,技巧和方法要注意,硬化软说是必须了;经历了,即使败了,你会发现得到的比失去的多。

补充一下,我不是你,还要你来给自己拿主意。个人观点,仅作分享!

23人觉得具有操作性。 25人觉得真受启发。 32人深有同感。

感谢作者: 有操作性 真受启发 深有同感 我不同意
回复本帖 退回前页 返回顶部 分享到新浪微博

乱世狂刀

发表于 2013-5-26 03:48

回复 3# 黄志方 


看了黄总的几个帖子,觉得点评相当到位,一针见血!

我看这公司管理层和叶总是合谋,坐吃山空,为己谋利,将来董事会内讧他们都不但可以全身而退,而且还可以占一席之地。

16人觉得具有操作性。 14人觉得真受启发。 14人深有同感。

感谢作者: 有操作性 真受启发 深有同感 我不同意
回复本帖 退回前页 返回顶部 分享到新浪微博

yinzhiqing

发表于 2013-5-30 10:11

回复 14# 翁运春


刚从微博里访问到这个站,便碰到好多精英讨论案例,真是受益良多,也参与说说:

1、大丈夫行事如日经天,最好光明一些简单一些,别理会太多,当然处理事情还是要讲究技巧,既然老张坐到了国际贸易部的位置上,就给自己一个基本工作流程,首先自然是国际市场调查,那么完全可以把自己的调查资料在管理层公开,如果叶总的行为并没有损害公司的利益,那么可以给予更大的后方支持,对于其在合作公司有股份可视做历史问题,既往不咎,对于人才在总部层面都可以送股份,何况在下面的环节,但是公司高层要专门跟她约法三章,包括公司实质利益维护,潜在破坏竞争的消除,销售指向其个人参股公司的业绩要打五折计算其业绩。

2、处理好以上事情后,可以与叶总划清客户界限,让其将现有的国外客户列明,在拓展国外客户的时候有意识地避开,从其他更广阔的市场里挖掘新的客户,如果以后有叶总的客户因为价格等原因自动找上门来,则交与管理层处理,如果不接就可能双方都将失去该客户的,那就应当接过来并在业绩考核方面给予叶总方面一些转移。

17人觉得具有操作性。 17人觉得真受启发。 16人深有同感。

感谢作者: 有操作性 真受启发 深有同感 我不同意
回复本帖 退回前页 返回顶部 分享到新浪微博

陈征胜

找同行网 发起人

发表于 2013-5-30 13:31

回复 1# Guest from 162.105.42.x


1、从案例上看,叶总应当是在进行着体外的循环。

她的广东办事处,一方面做着内销,另一方面也做着外销。同时,外销这一块,还参与了奥林公司。

做了一个与公司的网站很像的公司。

也从中参与分成。

同时,也从别的公司采购产品来满足自己客户的需求。

在有着很大功劳的同时,也在进行着体外的循环。赚着自己的小钱,也为自己留了一条后路,就是离开这个公司了,她还是可以有钱赚。有自己的事业。

从功能的角度上看,她很厉害。

便是从价值观,职业道德,人品方面,也算不得是一个很有专业素养的人。


2、做为老板而言。

可能知道这样的情况,也可能不知道这样的情况。

但是,对于老板而言,他希望知道这样的信息。虽然他未必会马上对叶总进行处理,但是,他需要知道。

就像是当初阿里巴巴出现了一些欺诈事件,马云虽然没有管理,但是他要知道这样的一些信息。后续的寻找证据与处理就是后面的事,要看老板自己的格局与状态。

当年,我们的公司,也有一些业务员是在做着体外的循环。利用公司的资源,做着自己的生意。这样的情况在很多的民营企业都存在。因为有客户资源,因为有其他供应商的引诱,也会觉得她自己的翅膀硬了。

对于公司而言,肯定是一种伤害。

我们有客户打电话过来投诉,他的机器坏了。而我们公司根本没有经营这样的机器,是员工从外面调货进行的销售。客户对于公司的感觉不好,也影响到商誉。虽然是个人行为,但是也会影响客户的状态。而且树立了一个坏的榜样,会引起很多员工的模仿。不务正业,不是把心思放在本公司的销售上,而是想着自己做生意。

但是,当他离开这个公司,开始调货去做的时候,发现却是做不起来。离开这个平台,没有客户会信任。最后这个员工收了客户的钱,却不给他们发货,差点闹到公安局。成为了职业生涯上的污点。

我们公司只要是发生体外循环,没有事前与公司沟通与商量,一律是开除。绝不允许出现这样的问题。只不过是看开除的时机是早是晚,看在什么样的时机是最好,是否有合适的接班人。


3、老张,在自己的职责之内,把国际贸易做好。

有销售量才会有一个话语权。

同时,也可以把信息告知给大老板。不一定要留下什么样的印迹,但是要有证据。

这样会赢得老板的信任。

说明对于这个公司是有责任心的。

柳传志在用人的时候说过,基层员工看责任心,中层员工看上进心,高层员工看事业心。

一个人没有责任心,只会明哲保身,一定是很难得到重用。


4、史玉柱在退休后口述了一本书。

其中有一点讲到了用人。

他说,他用人是又红又专。

“红”代表的是信任度,价值观,人品。“专”代表的是能力。

关键的岗位都是跟了他十多年的人,对于人品方面没有问题。

很多的老板都是这样的想法,想着自己用的人都是人品没有问题的。

同时,老板也是这样在看你。

如果你知道这个事情,但是却没有报告。东窗事发之后,你也是一样脱不了干系。不作为本身就是一种不敢负责,不敢承担责任,是一个明哲保身的人。老板何以敢把身家都交给你,把他的信任交给你。

你可以不在其位,不谋其政。但是有一个告知的义务。

建议是直接与董事长沟通,而不是与总经理沟通。

18人觉得具有操作性。 17人觉得真受启发。 18人深有同感。

感谢作者: 有操作性 真受启发 深有同感 我不同意
回复本帖 退回前页 返回顶部 分享到新浪微博

陆邦亮

找同行网 发起人

发表于 2013-6-11 23:48

我曾经成功地帮一家上市公司开拓海外市场。接触诡异的事应该比这多。但后来发现,任何状况都有他的原因。

国际部设立前,叶总就已经在间接出口。而且,叶总做的很好。这个很重要。全部出口业务归到国际部,仅为统一品牌或避免价格冲突等远远不够。

另外,叶总自己设立公司在大公司一般是不允许的。如果清理,可能会对公司出口带来极大损害。有可能,叶总是功臣,老板愿意让她赚这钱。

提醒,避免出现你断了别人的财路,最后两败俱伤。

14人觉得具有操作性。 13人觉得真受启发。 12人深有同感。

感谢作者: 有操作性 真受启发 深有同感 我不同意
回复本帖 退回前页 返回顶部 分享到新浪微博

匿名 (作者)

发表于 2013-6-13 11:19

回复 1# Guest from 162.105.42.x

我是本案例作者。真的非常感谢诸位专家和同行的回复与建议,也感谢黄老师课堂对案例的精彩点评,让我受益匪浅。

这是个真实的案例。

老张在此期间一直努力,想把部门工作做的很出色。他带领国际部在欧美市场外的地区大力开拓,也加大了对中东和南美市场的开发,经过一年的发展公司国际部的销量和市场也取得很大进展,国际部的外销团队也成熟起来。但在欧美市场的混乱会很大程度上阻碍公司国际市场发展。接下来老张必须要和老总去谈谈这件事了。

就在老张来公司满一年时,他去找总经理去彻底谈了一次。首先他把一年来国际部工作取得成绩、以及未来的计划给总经理汇报,然后他提出了欧美市场的混乱、自己的调查发现还有所有的海关出口数据资料提供给老总。老总听完近乎很平静地说:“这些事情,我大概知道。你看看怎么调整?”老张建议把公司外销终端客户做出统计,客户由公司国际部统一维护,业绩可以是广东办事处的,但此后不得再扩张。老总未置可否。

一个月后,公司宣布国际部为公司出口一部,出口二部设立在广东办事处。老张负责协调和管理这两个部门。但实际上老张无法开展工作,只好辞职走人。

老张走后公司发生了两件大事:监事会举报董事长的违规行为,一些董事和股东也对董事长不满,股东之间矛盾也增加,招致董事长在公司大门口外被一些股东找来的人痛打一顿,之后董事长离开公司去了广东;广东办事处叶总用董事长和自己人脉收购了国内一家工厂,并且将公司总工挖到自己公司,使得这家工厂产品品质有大幅度提升,之后彻底脱离原公司,成为公司的竞争对手。

12人觉得具有操作性。 18人觉得真受启发。 11人深有同感。

感谢作者: 有操作性 真受启发 深有同感 我不同意
回复本帖 退回前页 返回顶部 分享到新浪微博

黄志方

试验机领域行业专家

发表于 2013-6-13 20:16

回复 22# Guest from 125.38.4.x


果然是一潭混水!

我不知道会有多少打工者(或者叫职业经理人)愿意淌这样的混水?

你愿意在董事长的位置被人痛打一顿?还是在总经理的位置被人当成枪使?还是在老张的位置成为其中的一个道具?

我想没人愿意背后被人卖了还帮别人数钱吧?

10人觉得具有操作性。 11人觉得真受启发。 11人深有同感。

感谢作者: 有操作性 真受启发 深有同感 我不同意
回复本帖 退回前页 返回顶部 分享到新浪微博

伟浩

发表于 2013-8-17 20:06
回复 1# Guest from 162.105.42.x

其实这个案例的关键在于——“当初为何要成立公司国际部?!!”


此部一成立,血雨腥风便起。(因为只要国际部一成立,广东办事处那点破事早晚就会晒在阳光下)

原来想让老张赶紧把此问题搞清楚,结果看到最下面的回复,却发现已经晚了。

夫风生于地,而起于青萍之末。

1人觉得具有操作性。 1人觉得真受启发。

感谢作者: 有操作性 真受启发 深有同感 我不同意
回复本帖 退回前页 返回顶部 分享到新浪微博

江柯玮

发表于 2013-12-27 17:23

回复 1# Guest from 162.105.42.x


在一个职业经理人制度和氛围不理想的企业里面,空降兵的心态应该是帮雇主解决问题,然后走人。

既然是股份公司,文章里面的老总肯定也不是一言堂,而且又有叶总这样的重臣崛起,奥森的内部斗争不可避免。老张这样有能力人的介入首先对董事局里面的竞争平衡有影响,他在帮“老总”增加筹码,同样叶总可能也是“老总”的筹码,我建议老张不要动叶总,应该跟叶总一起巩固“老总”的地位。“老总”可能不是想限制叶总私下谋势谋利,而是想把叶总稳稳掌握在自己的阵营。

1人觉得具有操作性。

感谢作者: 有操作性 真受启发 深有同感 我不同意
回复本帖 退回前页 返回顶部 分享到新浪微博

匿名

发表于 2013-12-27 17:55

回复 22# Guest from 125.38.4.x 


老张呀老张,你打工这么久了,一点眼力见都没有,总经理都拉你入伙了,你自己不愿意,结果还不是到最后白忙活走人,浪费自己的时间。我知道你是有能力的人,有能力的人,也得有人愿意用你才行呀,如果你能力好,自己开发别的外销客户,然后再和董事长他们合伙,不比你到处打工强多了呀。

2人觉得具有操作性。 1人觉得真受启发。 1人深有同感。 1人不同意。

感谢作者: 有操作性 真受启发 深有同感 我不同意
回复本帖 退回前页 返回顶部 分享到新浪微博

刘丁发

发表于 2014-12-3 10:57

回复 2# 丁二


其实叶总的心态更是不淡定,你要知道,她私下做的这些事情,她最怕会暴露出来。我的建议是老张专心研究业务,并静观叶总的变化。

公司高层是不是知道叶总有见不得人的事情,这个不是关键,关键是公司知道广东办事处国际业务开拓不错。如果老张执掌国际开发一年、两年,毫无建树,公司就是知道的再清楚,也不好动叶总,毕竟没有伤害到公司的根本,反而给公司也带来了业务。相反,如果一段时间后,老张国际业务搞得风声水起,真正与深圳和香港贸易公司在市场上的业务产生冲突,问题到了不解决不行的地步,那时候肯定会引起高层的重视,该不该处理就不是老张说了算了。

水深不深,先趟趟再说,刚上任就考虑要不要离职,显然不是解决问题的最好方式。就算最后老张控制不了,至少也能够学到很多东西,而这不是我们这些局外人凭经验想象得到的。

4人觉得具有操作性。 3人觉得真受启发。

感谢作者: 有操作性 真受启发 深有同感 我不同意
回复本帖 退回前页 返回顶部 分享到新浪微博
找同行网有 3245 篇当事人自己写的真实管理难题;
有 14036 篇同行的精彩点评。
收  藏
取消收藏 确定收藏

最近参与

27 人参与该案例

刘丁发
于 2014-12-03 参与讨论

匿名
于 2013-12-27 参与讨论

江柯玮
于 2013-12-27 参与讨论

伟浩
于 2013-08-17 参与讨论

黄志方
于 2013-06-13 参与讨论

匿名
于 2013-06-13 参与讨论

陆邦亮
于 2013-06-11 参与讨论

陈征胜
于 2013-05-30 参与讨论

yinzhiqing
于 2013-05-30 参与讨论

乱世狂刀
于 2013-05-26 参与讨论

李全周
于 2013-05-24 参与讨论

李宁
于 2013-05-21 参与讨论

星海小吴
于 2013-05-20 参与讨论

翁运春
于 2013-05-19 参与讨论

屈颂杰
于 2013-05-11 参与讨论

宋锦添
于 2013-05-09 参与讨论

刘舜才
于 2013-05-09 参与讨论

黄志方
于 2013-05-09 参与讨论

宋锦添
于 2013-05-09 参与讨论

黄志方
于 2013-05-09 参与讨论

宋锦添
于 2013-05-08 参与讨论

刘文玉
于 2013-05-07 参与讨论

刘磊
于 2013-05-07 参与讨论

师祺
于 2013-05-07 参与讨论

黄志方
于 2013-05-07 参与讨论

丁二
于 2013-05-07 参与讨论

匿名
于 2013-05-06 参与讨论

查看全部参与者