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像卖小米一样卖芒果——我们的互联网实验之一

发表于 2013-11-25 04:26 浏览:14983  回复:19 投影模式
同行标签:定价管理供应链管理市场推广创业管理种植业零售食品电子商务互联网

两年前,我刚开始进行农产品种植领域的探索,在找同行网参与讨论了几个话题(海南高档芒果是否需要品牌推广,如何运作?),并且结识了雪岷师兄,黄琳师兄,坚刚师兄,经常联系探讨,很有收获,有同行不寂寞。现在已在农业种植领域实践和探索了两年了,又有一些想法和困惑,想通过这个充满智慧的平台,找各位高手把把脉。探讨过去的问题,需要经历,探讨未来的问题,更需要大家的智慧。

背景:自有万亩芒果基地,希望做跨越传统农产品销售环节,通过互联网方式进行芒果产地到消费者直销。黄琳和坚刚开办了吃好网,我们想做这个方面的尝试,三个北大人卖芒果,靠谱么?

项目和产品描述:

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我们的问题:

1、如果通过预售的方式,需要等待数月才能拿到最佳成熟期的水果,你愿意等待么?

2、一个包装内单一品种更好,还是两个品种更好?如果是你,你愿意为多个品种多支付费用么?

3、针对上面的产品和方案,你会预定么?如果感兴趣,会对哪个方案有兴趣?如果不,最大的障碍是什么?

4、互联网是眼球经济,怎么才能有更多爆发点?

5、物流依然是生鲜农产品的瓶颈,你有更好的物流方案么?

6、你对农产品的互联网跨界方式有兴趣么?你觉得这种方式靠谱么?

期待各种高手现身说法,希望能有火花碰撞,欢迎大家跨界。

5人觉得具有操作性。 3人觉得真受启发。 3人不同意。

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张伟

发表于 2013-11-25 10:14
回复 1# 朱小虎


1、至少我看了以后是没有兴趣。原因很简单,卖点不够突出,价值也不够大。

2、你们的芒果和人家的现货芒果也看不出有多少优势,除非朋友帮忙,否则我犯不着等那么长时间。同样的东西,为什么要等?没有理由。

3、小米的核心绝不仅仅是用户体验和饥饿营销这么简单,手段积累不足的玩家根本无力模仿。

4、建议你好好看看黄太吉煎饼和雕爷牛腩的营销手段,那才是你们需要好好学习和模仿的,而不是小米这种段位和你差了数公里的极端牛的对象:制造区隔性概念,牛人内测并同步炒作,强势做口碑等等。至于详细的,俺也没有精力深入研究,期待你研究透了给俺讲课。

5、你们在传统渠道中能做出突出吗?如果能,那么你们的营销有希望了。否则,还是会很难。互联网营销还是营销,所以还是需要以销售能力为后盾的,不会因为有了互联网营销能力就不重要了。

2人觉得具有操作性。 2人觉得真受启发。 3人深有同感。

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李赛

找同行 发起人

发表于 2013-11-25 10:15
回复 1# 朱小虎


为什么不找专业的团队负责营销而自己一个外行来寻找制造爆炸点呢? 

在华为最新讲话 “进攻是最好的防御”  (http://tech.sina.com.cn/t/2013-11-22/10288939012.shtml) 里,我最受启发的就是要学会使用专业的团队来做专业的事情,而不要亲力亲为,引文在下面; 我觉得您问的几个问题都应该拆开,每一个找专业的行业专家来问,然后寻找战略合作团队来帮助完成相关的专项工作。


要舍得打炮弹,用现代化的方法做现代化的东西,抢占制高点

我们现在打仗要重视武器,要用武器打仗。以前因为穷,所以我们强调自力更生,强调一次投片成功,强调自己开发测试工具,现在看来都是落后的方法。我们要用最先进的工具做最先进的产品,要敢于投入。把天下打下来,就可以赚更多的钱。全世界的石油买卖都是用美金结算的,美国在伊拉克战争中,把一桶原油从三十多美金打到120美金,就需要印钞票来支撑石油交易,美国光印纸就赚了许许多多的钱,美国用的就是现金武器。我们一定要在观念上转过来,用先进的测试仪器、用先进的工具,用科学的方法来开发、服务和制造。

我们现在还需要投大量人力做测试设备吗?是不是都需要自己开发工具,从这支队伍里划拨一部分人去抢占战略制高点,可以增加多少力量呀,再拨一部分人参与交付、质量管理,华为该变得多厉害呀?工具要改革,要习惯使用先进工具。保留小团队定制一些工具没有问题,买仪器也要有懂仪器的人,不然就是盲目的买,但不要什么都自己做。当然测试也需要大量战略专家的,但他们是建构的,操作要交给机器。

我们要舍得打炮弹,把山头打下来,下面的矿藏都是你的了。在功放上要敢于用陶瓷芯片,要敢于投资,为未来做准备。我们公司的优势是数理逻辑,在物理领域没有优势,因此不要去研究材料。我们要积极的合作应用超前技术,但不要超前太多。

我们要用现代化的方法做现代化的东西,敢于抢占制高点。有的公司怎么节约还是亏损,我们怎么投入还是赚钱,这就是作战方法不一样。”

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张伟

发表于 2013-11-25 10:19
回复 1# 朱小虎


换做我是你,我会这么做:

1、直接在传统渠道推广高端产品,一是积累自己对产品的理解和认识,二是看市场和渠道对产品的反馈,一定要快速进行、快速试错。

2、考虑包装自己的卖点,在网上找水果卖得好的优秀店和他们谈判供货。

3、找牛人背书。推广扩大宣传,然后做口碑。

4、尝试天猫开店。把天猫开店几个推广渠道研究透了,然后做选择性推广。


至于小米的玩法,那不是咱现在的积累能玩的了的。无论是销售的设计还是饥饿营销的操作。也许积累提升以后可以挑战,但不是现在。

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石雷

找同行网 发起人

发表于 2013-11-25 10:24
回复 1# 朱小虎


呵呵,我不按照你的思路回答,只问你,你们的资金情况怎么样?按照这个方案的资金投入预算有吗?有没有风险应对方案呢?营销跟打仗一样,未战之前,先考虑失败了怎么办,能不能把士兵安全带回来,你们想过失败了吗?

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张伟

发表于 2013-11-25 10:24
回复 1# 朱小虎


还有你的芒果以什么为卖点的?营养?优雅?美容?健康?美味的健康?

卖点不突出,那很容易被人定位为卖产品而不是卖生活方式。

你真需要销售策划高手帮你整合设计下~~~~~

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朱小虎 (作者)

发表于 2013-11-25 12:34
回复 2# 张伟


黄太吉煎饼和雕爷牛腩确实要学习,不过在商业环节上考虑问题核心点不同,这两个偏重服务业。而我们更类似于制造业上电子商务。

我们有农业种植基地,之前的销售都是批发商直接上门收,销售也不错。不过不能直通消费者,环节较多,受市场大环境影响也很大。同时,好的产品往往不能到达最终消费者手上。

传统渠道有很多问题,类似手机行业原有的模式,分销代理,卖场超市,在没有互联网和物流便利时,这些环节是有意义的,但价值越来越小,终究会有所变化。小米也没有在卖场做得好,才进行网上销售,往往在传统渠道如鱼得水的产品制造厂商是最后才进入新领域的玩家。

2人觉得具有操作性。 2人不同意。

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李坚刚

有机(健康)农副产品营销专家

找同行 发起人

发表于 2013-11-25 13:31

回复 1# 朱小虎


认识小虎是通过光华及找同行网站这个平台,交流的项目也多是他们基地芒果、乃至其它农产品的营销创新探索。
       “像卖小米一样卖芒果”这个思路,之前小虎也跟我、以及黄琳都探讨过,还不只一次。他还曾经在他的微信朋友圈里做过调研。

就这个PPT本身而言,我觉得逻辑是清楚的。现在最大的难点,就是“引爆点”何在?

以“褚橙”为例,褚橙有褚时健这个传奇励志人物、有王石、徐小平等大V的转发、有利用创业家年会赠予参会人员一箱“励志橙”的契合点、以及“本来生活网”媒体出身的团队对此产品的系列策划、宣传。

我上次跟小虎见面时,提过一个思路,今天也提出来请大家拍砖,也许这个思路被找同行的各位高手“拍死在了沙滩上”,但相信这过程中一定会给小虎带来启发。

比如:我们能否把“芒果”这个产品的目标人群锁定为MBA群体,就面向北京的这个人群推?

卖点1:MBA都是一些正在职场和创业路上忙忙碌碌、奋斗不息的人群,繁忙的工作之余,还要来读书学习,是否对父母、配偶、孩子的关爱不够,可否把这款产品打造成MBA回馈家人的一个礼物,借“芒果”之音,口号设计为“今天的忙,是为了未来给家人一个好结果”;

卖点2:小虎、我、黄琳都是光华的MBA或EMBA,假设以我们三人组合做这个项目,是否可以成为一个卖点?——“三个光华MBA卖芒果”?

卖点3:(写到这里忽然想到的)我们找同行网站一直是帮助大家成长进步,那么在这个芒果的营销策划及后续推进过程中,能否导入找同行各位高手的思路、高招、乃至与实际资源对接......?

关于先预售后拿到货这件事,我觉得倒不是大问题——我们可以告知客户:这么做,我们就是保证你吃到在最佳的采收期从这个基地最好的树上采下的芒果,而不是吃那种5成熟就采摘下来,一路经过若干个批发零售环节才到你手中的芒果;而且,你预先购买了这箱芒果,我们可以让你关注一个微信号,从这个微信群里,能实时了解芒果的长势、种植的照片、采摘的照片等各种信息。

砖已经抛出去了,希望能引来玉!拍来的都是砖头,也欢迎!!

3人觉得具有操作性。 6人觉得真受启发。 2人深有同感。 1人不同意。

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撞墙

发表于 2013-11-26 09:56

回复 1# 朱小虎


各位老师都说得很好,是真行家。我提供一个思路,也许不切合实际,成本也高,你参考一下,开个思路,头脑风暴嘛。只说方法,为什么这么做,优势在哪你自己想。

1、首先把你的万亩芒果基地划成几个片区,每个片区取个通俗易记的好名字,并将每个片区的特点和基本情况等做一个宣传页,片区之间的特点到区别明显。如有必要片区内再细分小区。所有区需有图片图像资料,并适时更新。

2、定制销售。由顾客自选片区产品,甚至可以精确到哪棵树的产品。当然越精确价格可以越贵。同上点,图片图像资料,并适时更新。

3、包整棵数产品的,可为客户单独命名(订个牌哦,当然客户出钱),产品权是客户的,如果可以二次销售,增值部分可以给客户返点,返点形式可以多种多样。

4、如果成本投入太高的话,可以在部分高端产品区实行客户认养方式,你卖给他的不是芒果,而是树,他请你代养。

5、弱弱的问一下芒果是长在树上的吗?我真不知道。

4人觉得具有操作性。 1人深有同感。

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匿名

发表于 2013-11-26 16:05

各位老师好,我看了虎哥的文章感觉很有启发。 1、产品做出品牌,就要有名字。2、产品推广,小米的饥饿营销感觉走下坡路了,小米用了多少水军?是个太大的数字。都是在烧钱。创业像小米就是在赌博。感觉现在虎哥是不是通过MBA这个圈子为噱头,在通过水军,大V等宣传。定位高端的品牌,名字。找到时间点,饥饿营销的时间点很重要。发力做好。

1人觉得具有操作性。

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林成彬

找同行网 发起人

发表于 2013-11-26 17:37

回复 8# 李坚刚


因为想跟小米一样卖芒果,那我们也先从芒果的产品属性开始出发,分析这个问题:

国内常见到的芒果是:

- 海南产:台农1号(分小台和大台)、小象牙(小腰芒),成熟期 每年2~4月;

- 进口芒:水仙(泰国)、吕宋(菲)、金煌(台)、澳芒等。

1、三位做的芒果是金煌(台湾)红芒(美国);即,芒果品种跟大部分海南产芒果不同,卖点一,来自台湾和美国的品种;

2、市面上11月~12月就上市的国产芒,都是催熟的,用什么催熟呢,石膏粉;即,卖点二,没有石膏粉催熟的纯芒果;

3、不宜吃芒果的人群是:有过敏的、儿童不宜多吃、南方湿热不宜多吃;因为芒果吃多了要上火,所以,卖点三,“需要上火的人”;  什么人需要上火,就是生活无变化,早九晚五,没有激情的人;也就是回到坚刚总说的“今天的忙,是为了给家人一个好结果”;

4、这种人多不多,很多;比如在公司被领导说完后心灰意冷;遇到不顺心心情沉重的人等等;实际上这些人需要正能量;类似于要把大家创业时的激情给与点燃,从这点出发,芒果是非常适合做卖点营销的,例如:

“这个世界是白的?那是因为加了石膏粉催熟;这个世界是黑的?我们不是黑心商人;我们只想点燃你的正能量,三个MM,三个美美?NO,三MM是三位北大MBA和他们种的芒果。”

2人觉得具有操作性。 9人觉得真受启发。

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朱小虎 (作者)

发表于 2013-11-27 01:42
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雷达

找同行网 发起人

发表于 2013-11-27 23:24

回复 8# 李坚刚 


跟楼主分享一下我与水果。

1)我会在什么情况下买水果?回家路上,最好是在我家门口。告诉你个事情:褚橙我也没买过。

2)水果在我生活中占了什么位置?家里有就吃,没有就不吃;顺路能买到就吃,要特地去找(哪怕是在网上找),那还是不吃了吧。

3)为什么我愿意花时间在网上买衣服却不愿意花时间在网上买水果?一是买衣服网上与实体价格实在差得太诱惑人;二是真懒得去逛。这两点,在网上卖水果都不具备,一是水果本来就是低价商品,网购省不了几个钱。二是水果到处随时都能买到。

4)为什么要买水果?当时想吃,买来就能吃。如果买了要3天后才能吃到,除非这个水果真有特别吸引我的地方,不然我真会选择买点别的。


一大盆冷水,最终的建议是:把楼主的几个问题做成一个问卷在你们的MBA班里做个调查(如果你们的客户定位是这些人的话),用数据说话:1)这个群体有多少人是自己买水果(男女比例如何)?2)这个群体有多少人会在网上买水果(男女比例如何)?3)如果你愿意在网上买,是因为什么原因?

3人觉得具有操作性。 3人觉得真受启发。 1人深有同感。

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黄琳

互联网及有机(健康)产品营销专家

发表于 2013-11-29 08:47
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王涛

发表于 2013-11-29 15:55

回复 8# 李坚刚
      

一路看帖看下来,看到这里突然有一点灵感,不知道正不正确,聊以一笑而知。

在你定制了一款芒果过后,利用街景或者其他的软件,你可以实时观测到芒果的成长,这是其一,其二对接到一款APP软件,用真实图片虚拟到一款游戏,可以给他浇水,施肥,除虫等,这样赋予更多的附加值和互动性。从关注家庭出发,可以让全家庭都参与进来,例如小孩老人太太,可以感受到关爱和共同完成一件事的快乐,因为我们太少的时间和家人长时间去做一件愉快的事情。甚至可以拍一个广告,一个白领因为工作繁忙很少照顾到家庭,可是每天可以抽出几分钟的时候来照看芒果树,然后打电话给儿子说,宝贝我们家的芒果树还有一周就结果了。

刚又想到一点,能不能比如按照现有价格我认定几亩或者几十亩,估算一个盈利模式和产量,成熟后按照市场价进行结算。

这样越来越多的人参与进来以后,芒果的品牌会得到成几何倍的增长,到时再谈代理销量。

卖芒果不如卖卖快乐。


随笔而感。

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陈征胜

找同行网 发起人

发表于 2013-11-29 16:26

回复 1# 朱小虎


1、对于这种跨界,很是期待。

很多事情干了才知道能不能成功。先做,再改也是可能。


2、农产品直接进入到终端,是不错的选择。

我没有亲身的经历,但是看到好几个成功的案例。

褚橙,目前是做得比较成功的。同时,也有一些是做得不成功的。

差别在于,褚橙,有他前期的文化在里面,有一种奋斗的精神,一种东山再起的感觉。同时,更为重要的是有高品质产品,这些在前期的报道中,都已经是深入人心。而且,买过来之后,的确是品质好。褚时健的目标是成为全球最好的橙子。糖份比较最为合适的橙子。

而反观其他的一些水果,包括目前正在运作的柳桃(联想柳总做的猕猴桃),还没有达到褚橙一样的效果。


3、小而美。

而最近在电商做得好的一个归岭,一个茶品牌的电商之路。

花了很多的时间在文化的打造之上,才会有销售上的提升。

欧焙客,两个台湾人在中国的咖啡事业。

也是基于兴趣,基于很多的培训,对于咖啡文化的不断深入地熏陶。

做成了小而美的产业,也是做得有声有色。


4、结合我个人。我并不爱吃芒果,但是我的母亲很爱吃。

她一直不舍得买好的芒果,经常是吃一些小的。有一次,我参加一个聚会,一个朋友送了三箱三个品种的芒果过来。

我妈就是很喜欢吃。

同时,也带动了我也尝了一下。结果发现味道还是不错。

对这位朋友,一直是非常地感激。想再买,却是不知到哪里买。

如果有这样一些特色的,小而美的电商公司,倒也是一个不错的选择。

也期待着你们带给我们带多的商业实战案例。到时,我们也学习学习。

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匿名

发表于 2013-11-29 17:18

回复 13# 雷达 


1、从水果在生活中的位置,可以看出您不是他们的目标消费者;

2、并不是所有的水果都是低价商品,最简单的比喻就是,种在造纸厂和染织厂下游的水果 vs  美丽而静谧郊区的水果级别不一样;好比葡萄酒中的AOC(法定产区酒)和VDT(日常餐酒);

3、他们需要的客户是,以买衣服的热情,在网上买水果的人;

那些为了自己和家人的健康努力购买AOC级水果的人;

那些买一个苹果时也希望这颗苹果树下面没有废旧电池和塑料袋的人;

省去买衣服的时间来关注如何才能吃得更健康的人;

4、生意场上没有那么多假设;

5、什么是数据调查?

数据调查就是:人家的芒果已经种了,必须要卖出去,卖不出去就烂在地上,损耗率多少,损失多少钱?

数据调查就是:即便现在买的人少,但想尽办法也要找到比起买衣服更喜欢买水果的消费者。

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朱小虎 (作者)

发表于 2013-11-29 20:08

回复 所有人


我看了各位的回复,非常感谢!

前几天坚刚把这个帖子的发到了微信里,我看到了很多同学转发,非常感动。

我做了很多年的销售和产品经理,越来越觉得,就把地里的农产品的滋味原封不动地送到城市里是不容易的事情。更多的时候,看起来简单的事情,做起来反而很难。

农村的初级农产品的电商业务,我的考虑主要有如下几个成熟的条件:

1、芒果的种植资源在自己手上,自产自销,质量容易控制。而且我们有产地分级加工的工厂,直接催熟,变成商品的时机已经成熟。

2、物流的通道虽然价格还偏高,还存在风险,但也逐渐成熟。

3、水果的成熟期固定,可预测,且存在成熟期集中,这通过预售正好合乎其销售特征,与互联网销售短期内的大批量爆发特征一致。

4、传统行业的销售环节很多,很多问题无法解决,而互联网的本质是信息流和信息媒体,可以把很多产品的生长信息变成用户体验,目前的微信可以很好的解决这些信息沟通的问题。

把事情做简单,是一个大方向。

2人觉得具有操作性。 1人觉得真受启发。

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蓬莱信息港

发表于 2015-2-24 02:05


让别人知道你用小米卖芒果都要很多很多钱的。

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张浩

发表于 2015-5-11 23:05


想法不错,有几个问题需要解决:定位礼品还是自己吃?芒果的健康安全性能否突出(绿色,有机?)?价格能否低于商超?如果价格能低于商超,那么新鲜度能否超越商超?如果做到这四点你就成功了,祝好运!

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