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公司经营5年,迈不上的台阶如何迈?

发表于 2017-2-22 01:25 浏览:4064  回复:11 投影模式
同行标签:团队建设企业发展瓶颈企业发展困惑医疗器械机械设备及工业制品品牌代理经销设施设备代理


一直想找个答疑解惑的论坛或者网站,偶然看到行业某知名人简介:“找同行网发起人”,就搜索了下找同行网,感觉一下找到大森林。

我来讲讲我的本人的求助:

本人江西人,目前31岁,已婚,有一小孩,已定居杭州,2009年浙江普通高校本科制药工程专业毕业。因为和导师关系情同父子,而导师专业是分析仪器教学,所以毕业后入了科学仪器销售这个行业。毕业后在公司(A厂家,国内知名紫外分光光度计生产厂家)经过一个月系统培训,实习3个月销售助理,算是入门这行业了,由于各种原因,没留这家单位,去了一家杭州本地的代理商(B公司)当业务员。

B公司人员有七八个人,代理的实验器材种类繁多,除了几个主推代理产品外,基本上就是客户要什么,公司销售什么。接手后负责几家新科研单位和几所新高校的业务。来公司后,基本上公司没培训,第一天,一个内勤跟我讲了讲公司代理的产品,给了一本册子,学习下,第二天就去跑客户了,一个礼拜后,签订了个小单子,一个月后,也参加学校的不大金额竞标,竟然中标了。就这样在公司一呆就呆了三年,几个当时接手的新区域,经过三年的耕耘,5个科研单位,3个高校,已经有很多熟悉的客户,基本上能做到一年500万的业绩了。

由于B公司人少,所以,从销售、联系采购、到货,搬运、安装、售后,一条龙,都是亲历亲为。小公司真的很锻炼人,到了2012年4月,基本上供应商渠道和客户渠道都有了。由于在大学里面,参加过大学生创业计划大赛,所以当有了这些资源后,上进心膨胀,没多加思索,和导师商量了一下,导师从经费支出资助了一把,再加上自己攒的工资,30平米,4张办公桌等,就成立一家科学仪器销售公司。自己妹妹管内勤、出纳、税务等公司里面的事情,我负责公司的销售等一切事务,主营仪器设备。没有代理,当年年底销售额做了180万,毛利12%,公司开销15万左右一年(2012-2017年统计,基本每年都是15-20万这个数之间)。

2013年,自己有老婆了,老婆刚毕业考会计证,在公司学习半年,顺便负责点内勤事务。公司招聘了一个有一年销售经验的业务员,在公司跑了一年基本上创造的利润顶不了工资开销,而且积极性也不是很高,所以开掉了。就变成了基本上就自己一个人销售,妹妹管理公司内部。期间未招人,也没有合适的。一直到2016年12月底,每年的销售额都是280-320万样子。扣除开销,剩下的钱也就是和妹妹每个人分七八万。公司不温不火,做了五年,第五年,给公司10个VIP老客户(每人年采购量约10万以上)每人送了一套价值约1000的床上四件套。2017年,妹妹由于要回老家带小孩,所以2017年我就成光杆司令了。

总结了一下公司的得失(也是我的疑问):

1、同行公司发展快的,三年就已经建立了5、6个人的团队(经理+1-2个销售+1个售后+财务+内勤等);发展快的公司,08年创立的到2016年,7年的时间140多号人了。我现在想爬到5个人的初建团队,感觉力不从心,或者说不知道怎么下手?

2、有个同行朋友,自己一个人,到目前还是1个人,已经8年了,这难道也是8年后的我?

3、听一些厂家的人说,杭州好多夫妻店,老公跑销售,老婆财务,这种是没有发展前景的,杭州70%都是2-3个的小微型经销公司,年产量都是100-500万的,这是行业常态?我真不想也走这条路——不求发大财,日子是过的马马虎虎。

4、这5年经销过程中,以前有人说过,单干的公司,当初的客户会逐年减少,现在深有体会。由于没有总代理的产品,很难开发新客户,原有的客户真的在减少,好多客户半年没买设备,就感觉有距离感了。如果有总代理品牌的,会有新的客户替代进来的,带动其他产品销量。如何管理客户?特别是当你跑业务的时候,客户知道你是老板,要赚他钱的。

5、5年经销公司的过程,国产占80%,进口占20%,目前有一家大型国产离心机厂家,和区域经理关系私交好,发了渠道代理授权书,对公司比较支持,有些型号有特价,利润非常高,实验室的用量也很广。他在浙江的销售量有300多万,如果我能做100万的话,能抵得过我一年其他产品300万的销售利润。而且主推这个品牌,不用那么烦心,给客户报价,也不用经常查询不熟悉的产品,熟门熟路,轻巧。今年是否重点推广他,这个产品公司如何对待?

6、办公室还是当年的30平米,4张桌子?

7、老婆原先在市政园林出纳,目前离职在家带小孩。

8、读了优势测量这本书,我的优势是“和谐、交往、个别、分析、思维”。

9、自己想要公司发展为经理+2个销售+1个售后+内勤+出纳,我认为具备了主推一个品牌的能力和基础团队了,随着业务繁忙,哪里缺人,哪里加人,请问如何做?

10、如何打算计划,请同行老师批评和帮忙指点。

谢谢!

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匿名

发表于 2017-2-22 12:19

回复 1# Guest from 58.100.0.x


兄弟,看了你的帖子,和你很类似,感觉好亲切。

我也是负责销售,老婆管财务,光杆司令一个,刚结婚孩子一岁多。

生物行业,代理了几家实验室给高校、医院、研究所的实验室做项目,提供基础技术服务(不做仪器和设备),公司发展4年了,接下来的日子,完全可以预见。

以前的同事,同行的朋友大致和我类似,不过他们是走产品和仪器的,和你一样。这么多年人手也没见多,对以后的发展,不知道如何规划。

我现在定居合肥。目前白天处理工作,晚上学习,想先去考个MBA或者什么证之类的。

然后是,我印象中的仪器设备应该利润很高的,你的收入有点低哦。

单干第二年的时候,销售在400多万,利润做到百万。现在市场价格战激烈,同质化严重,去年纯收不到40万了。今年17年,我是持悲观态度的。

目前想的是,一方面深造学习考证,一方面维护客户,继续推广,适当尝试下新的代理技术。

可以的话,看能否交个朋友,互通有无。


最后,你问的问题,也是我想问的。望高人指点一二,感激不尽!

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陈涛

管理咨询专家

找同行网 发起人

发表于 2017-2-22 14:23

回复 1# Guest from 58.100.0.x


公司要迈台阶意味着规模扩大,客户数量增加,可否引入中国式众筹的理念,即以股权众筹的模式去经营。假如公司目前估值500万,拿出40%的股权来众筹,众筹对象包括优质客户(可为你介绍项目)、产业链各个环节的重要人物,好的话还可以形成一个生态(即生产者、销售者、消费者三位一体的经营模式)。

目前,中国式众筹的理念逐步深入人心,您可以去了解了解。在苏州一带,餐饮众筹比较有代表性,因为可为餐馆带来持久稳定的客源。

2人觉得真受启发。

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黄先生

找同行 发起人

发表于 2017-2-22 17:02


曾经从事计算机工作多年,记得当时喜欢看《计算机世界》等杂志,里面对计算机行业的销售有一定的介绍,很多内容和二位的制药行业的科学仪器销售、生物技术服务等类似,也是从简单的家庭模式-小型多人公司-中型区域销售-大型企业,行业的利润就如同现在的复印件销售、租赁业务一样,经历过市场不成熟-市场份额暴增-利润多-少-平淡-洗牌。

简单讲行业中特点的化学药相对现在比较上下游成熟,利润不高,新型的如生物药上下游技术要求高,前期投入大,对应的利润也高一些。现状从事制药行业,我们公司买的一个进口的洗瓶机,20万,洗洁剂4瓶6000元,操作人员是保洁人员。我司属于技术难度较高的那种,类似的实验室设备、生产、检测,如高端的移液枪、检测设备,都是进口的,国产是近几年估计无法生产和被客户接受的。但是这类公司如果发展快,对各个部门的用品,耗材需求也是巨大的,付款还是可以的。

市场有的,机会有的,但是淘汰是永远的背景。两位的情况个人建议利用个人优势,选择合适的厂家合作销售、代理等模式,取势明道优术。我老家太平洋的电脑城那么多私营点,能做大的都是抱了联想、hp大腿的区域经销商,反之火个几年就不行了。同时考虑自身的综合管理能力来面对团队招聘、资金、客户开发的问题,或者安于现状逐步开发新客户和新的利润相关点或者从事关联企业的关联产品销售,从大和杂的角度去短期牟利。

1人觉得具有操作性。 1人觉得真受启发。 1人深有同感。

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匿名 (作者)

发表于 2017-2-23 11:53

回复 2# Guest from 36.57.180.x


兄弟,你好,谢谢你的回复!

听您的描述,我们是同行不同方向,感觉你资金的积累比我多的多,你应该有条件可以走下一步了,就是黄老师答复我们的:“从简单的家庭模式-小型多人公司-中型区域销售-大型企业”,你第二年赚了100万利润,你可以从简单的家庭模式升级为小型多人公司,为何不花一部分钱,建设团队,进入小型3人、4人、小型多人公司,这个层面呢?  我是由于这几年,原始积累资金达不到升级的条件。

看过你的答复,我给自己今年定个目标,就是把销售做到350万,纯利润做到35万,产品方面,黄老师举的洗瓶机的例子,我觉的模式可以选择,进口设备或者国产行业知名品牌+配套试剂销售的模式,进口设备或者质量过硬产品,单单金额大,赚取客观利润,售后服务,最好厂家有专门人员负责,给客户保障,同时减少我的维护时间和维护成本,配套试剂(高价值)赚取长期利润,维护客户,在同一个实验室带动其他产品的销量。这是我的想法,不知道你和你的朋友是否认可,他们目前有什么打算?

归根到底,我还是处于生存略有盈利的状态,今年再稳固一年,把盈利做的,可以拆出一部分,明年建设团队用。今年把客户归类,主攻生命科学部(生物、农业、分子)一类客户,选好合作厂家,选择合适的大腿抱。

希望和你也能碰撞一下。谢谢!

1人觉得真受启发。 1人不同意。

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匿名 (作者)

发表于 2017-2-23 12:23

回复 4# 黄先生


谢谢黄老师给我指点!

从您的指点中,我认识到在“简单的家庭模式-小型多人公司-中型区域销售-大型企业”这个层级中,我还属于简单的家庭模式,我以前没有这样给自己规划过,你的这个划分,给我指了一条路,4个山头,一个一个过。我处于这个阶段,我现在已经很清楚自己要做的了。至少第一步,我要达到1#兄弟的盈利能力。维护好自己的原始客户。产品方面,我对外的宣传、和身边同行朋友宣传过自己的理念,今年给我的感觉是,已经有三四家进口的厂家销售员,来主动拜访过我,寻求简单层次的合作,这是以前四年都不多见的。产品方面我脑袋里面曾经冒出过选择进口设备+配套消耗品的销售模式。刚好您举的洗瓶机例子,很触动我,点醒了我不少。这里再次感谢下。

太平洋电脑城的例子,抱大腿这说法,我今年会好好利用这原则选择合作的供应商。

今年年后,我就已经列了一份经销仪器目录表,通知到所有客户了,这份目录是把一些边缘产品、非主流产品、质量不过硬的产品、根据生物行业实验室弄的清单,产品37个,单价从200元-40万价格。就是我在这个实验室做了这批生意,可以找到类似实验室,迅速复制。所以今年没有:“安于现状逐步开发新客户和新的利润相关点或者从事关联企业的关联产品销售,从大和杂的角度去短期牟利。”这个想法。还是打算挖井。

取势明道优术:原先没听过这个,百度先学习了下,受教了。有时间,还恳请黄老师再教教我和找同行网的朋友们取势明道优术的精髓。


以上是对您对我指点,所能悟到的,能想到的。如有想法不对,还请黄老师,百忙之中补充指点!

觉得指点对我非常有用!是实际解决问题的对策,感谢您!

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匿名 (作者)

发表于 2017-2-23 12:38

回复 3# 陈涛


感谢陈老师的答复,看过1#的兄弟和黄老师的指点,我觉得自己公司现在还不适合迈台阶,目前的公司状态根基还不稳,属于刚度过生存期,略微有盈利,我现在想今年再踏踏实实发展一年,积累资金、稳固客户、找对供应商、提升自己。

我这个人由于创业四五年,平常忙于各种烦心事务中,第三年第四年就发现自己好像对很多新生事物不太愿意,或者不太能很快接受。

已经发现了自身这个问题,现在对有些新生事物的对待是这样的:“可以不去深入了解,但要适当听过、了解、能对的上话”。

众筹这个模式,我觉得我不会引入目前公司,我感觉我自己公司不成熟,或者说没有能力能做好这个经营模式,谢谢您的指点。

但是给了我启发:“简单的家庭模式-小型多人公司-中型区域销售-大型企业”,这是黄老师给我划的公司阶层,我公司目前还处于,简单的家庭模式,下一步到达小型多人公司时候,公司小,难招人,留人,和资源难把控,我运用您的股权众筹理念,把我生产者(供应商)+销售员+客户,捞入股权中。


听您说,中国式众筹的理念逐步深入人心,我下次去了解了解。看看有机会,自己拿1万内的钱交交学费,去亲身感受一下众筹餐饮或者其他产品的理念。


谢谢陈老师您的指点!

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匿名

发表于 2017-2-23 15:42

回复 6# Guest from 122.233.50.x


关于仪器设备,虽然平时接触的多,但行情了解不深。

国外知名品牌的进口设备,都会以售后的配套试剂耗材为盈利点。如果你属于卖一批算一批的的供货商,那后期还是比较难的,重复采购设备的周期性长,要不停的有新客户进来,且在高校和医院等研究所,受政策的影响下,这样的产品慢慢要走采购部门,那就要有资质,就要去招标,最后深深的卡死一堆供货商(北京很多家单位都是规定了采购公司名单)。大型的厂家不会放代理给你,国内小厂的产品质量是否稳定可靠,客户是否接受都是问题。

当年我们几个同事出来,各自单干,有的走了试剂耗材的销售,有的产品和服务,有的技术服务、试剂耗材仪器设备都上,我属于只做技术服务,别的不碰,当时想的就是不能做杂,要做专。正因为此,才赶上了一个爆发点。和回复的老师说的一样,技术革新,将价格下压,目前洗牌。当年我拒绝了新的技术,死守老技术,这两年又不得不重新追新技术,直到今天我也不知道是对还是错。因为新技术的今天,同质化竞争下,每家公司都不好过,反而是大家都消尖了脑袋钻进去,我却坚守在基础服务上,还有了一口气喘。真有点塞翁失马呀!

关于迈台阶,我很早就想过了,身边的人,有跑到北大附近拉天使投资的,融了几百万,做互联网平台形式的线下线上结合,也有转型做健康医疗的。现在再看看,都是半死不活的熬着。我也尝试招过人跑业务,然核心技术不在手上,容易流失不长久。这么多年都是受制于技术不在手,技术变化快。

熬着吧,现在除了安于现状,维护慢慢流失的老客户,开发少量新客户外,重点就是学习考试。 因为手上没有资金了,去年把全部都扔到房地产上,合肥的房价去年也是变态了一年。有时候也苦笑,公司大干狠干一年,不如炒房一套。

1人觉得真受启发。

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匿名 (作者)

发表于 2017-2-23 20:41

回复 8# Guest from 36.57.177.x


“熬着吧,现在除了安于现状,维护慢慢流失的老客户,开发少量新客户外”。

熬到什么时候呢?

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匿名

发表于 2017-2-24 10:59

回复 9# Guest from 58.100.4.x


熬到什么时候,这只有你自己知道了。

引用黄铁鹰老师给MBA学生最后一堂课的最后一词:熬!

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黄先生

找同行 发起人

发表于 2017-2-25 14:22


分享我了解的几个信息,有些待进一步完善:

甲  国家后期对药品质量的管理将导致部分小型非规范药厂的关闭;

乙  制药行业只有同样的行业发展周期的,具体时间起伏我不是很清楚,建议找人问问;

丙  全国的医药工业园区大大小小有1000个,这个是一个专业做制药论坛服务的企业中层透露的消息;

丁  就我所在的园区看能真正做事的少,主力是靠辛苦邀请来的外企和几个技术含量比较高的企业,其他很多是图的政府园区在项目申报、资金、土地方面的扶持而设立的皮包类公司,最近倒闭的不少。

如果个人做企业引导发展困难,可以考虑该做中大型公司的区域销售经理,这样综合的负担轻一些,看问题的深度广度也不同, 对将来反而是好事。退在将来也许就是进,反之亦然! 专业的几个制药论坛几位可以去看看,比如蒲公英、丁香园。

1人不同意。

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匿名

发表于 2017-3-13 11:35

回复 1# Guest from 58.100.0.x


班门弄斧一下,说说我的个人见解。 

问题的来源:

1、模式:夫妻店模式,没有核心产品,没有持续的核心竞争力。现有的竞争力来自于老板自己亲力亲为的几个特点:服务好,响应及时,价格较低;

2、管理:培养不出业务员。如果培养出来了,也留不住,也会像老板自己那样去单干了。 

当然,还有其他原因了,楼主一定会说资金问题等等。不过,我的见解,以上两个问题,是核心问题。再往根上挖,那么就是老板思路问题(当然,一个公司的几乎所有问题,根源最终都在老板身上)。

楼上也有老师说了思路:取势明道优术。 

取势:对我们来说,就是行业的选择。行业未来是否具有成长空间?可能需要楼主自己判断(根据楼主描述,楼主2009年毕业至今已经入行8年左右,可以看作已经做了选择)。 

明道:战略方向选择,这可能是楼主需要下决心的关键环节。原有的模式决定了管理的问题 (至于如何调整模式,则需要楼主自己再分析、考量了)。

根据目前楼上的信息,我的个人见解也是跟楼上一样,建议可以考虑抱大腿:选择有市场空间、有技术持续研发升级能力的品牌商,然后做区域独家(或者不独家)的代理。

之所以建议这种模式,有几个好处:

1、品牌商解决了核心产品问题。而且可以持续研发升级;

2、品牌商可以帮助开拓市场空间;

3、独家代理模式,从模式上解决了业务员单飞的问题(当然仍然需要管理体系的建设)。

优术:如果选择做某一品牌的代理商,则可以再在优术层面上建议:

1、不知道楼主的业务是否具备二八原则:20%的客户带来80%的业务。如果是这样,则原有的80%的小客户交给一个业务员(如果没有,可以带一个出来),20%的大客户业务仍然自己主要保持联系。这样,既可以基本保持原有业务,收入不会受到大的影响,又能把楼主80%的精力腾出来,放到战略方向的品牌代理业务上。

2、重视品牌代理业务,楼主一定把自己80%的精力放在品牌代理上,作为自己未来的战略方向去做。

3、随着品牌代理业务的发展,逐步围绕着品牌代理业务建立管理体系,发展壮大(此时,原来的品牌代理之外的业务,也许可以逐步剥离或者放弃,聚焦于核心业务)。 


以上是根据楼主简单信息,加上自己理解,并以品牌代理作为假设可行的战略方向,给出的建议。仅供楼主参考。

1人觉得真受启发。

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